《客户访谈成功的秘诀》：
第一节访谈前必不可少的“功课”
如何制订有效的访谈计划
“凡事预则立，不预则废。”这句古老的格言放在今天同样适用。访谈计划的制订是连接访谈前准备工作和访谈进行的重要关键步骤，一个高质量的访谈计划能够帮助你预见访谈中可能出现的所有问题。
一个有效的访谈计划应该具备以下几个特点：
一、目的性强。在一定时间内，访谈应完成什么任务，获得什么效益，计划中要明确。否则所制订的计划不仅无法完成，而且也毫无意义。
二、预见性强。制订访谈计划要事先行文，做好文字方面的准备，以帮助指导实际工作的进行。事先行文就需要对所做的工作、所进行的活动有一定科学的预见，依照对客观的清醒认识，有一个正确的设想：访谈当中需要做什么，达到什么目的，如何去做，采取什么方法、步骤、措施，以及可能会出现的问题等。有的时候，访谈当中可能会出现很多意想不到的情况，对于这些意外，访谈人员必须有清醒的认识和充分的准备，以保证在突发情况来临的时候，自己能够应付得了。
三、访谈措施切实可行。计划是要执行的，要执行就必须十分重视预见的现实可能性，必须注意措施办法的可行性，也就是说计划中的指标要经过努力可以达到。
四、实施过程要具有可变性。由于预测的局限性，计划在实施过程中，有时会遇到前所未料的事情影响原订目标的实现，因此部分改变计划的情况是常有的事，全部改变原计划也不是不可能。故此，在计划的执行过程中，允许有所变通调整、修改。五、访谈方案具有约束力。这个方面对于非个人访谈尤其重要。如果访谈时需要一个团队共同完成，而不是一对一的访谈，那么前期准备中所有的计划一旦形成、通过就必须遵守。计划一经讨论通过、下达，就要遵照执行了。如要调整和修改，一般要经过一定手续的审批。
如果说访谈的整个过程就是一个项目的话，那么，在制订访谈计划的各项步骤中，也必须遵守项目管理的要求和方法，以保证各个步骤的有效性和效率。
首先，树立自信心是访谈计划的重中之重。可能有的读者会问：为什么把自信心作为访谈计划的重头戏呢？计划和自信心有什么关系吗？关系非常大，访谈计划所包含的内容可以非常广泛，不仅仅是书面材料的充分准备，更重要的是任何事业的成功都来自于自信心，缺乏自信是大忌。对于一个访谈人员来说，树立自信心的具体含义包括两层：一是对自己有信心；二是对你的工作及企业有信心。有旬名言是：“没有卖不出去的货，只有不会推销的人。”你在与客户交谈的时候，就是在营销自己，作为访谈人员，直接与人打交道，与客户产生关系，应充分相信自己一定能完成本次访谈任务，相信自己所从事的工作是有价值的，自己所提供给客户的服务是值得信赖的，给客户建议的产品是值得信赖的产品，这样真正同客户洽谈时才有底气。否则当客户问：“你产品的效果如何？”回答：“可能还行吧！”这将直接导致客户对你和你的产品失去信任，因此只有你先相信自己、相信产品、相信企业，客户才能相信你、相信你的产品。
其次，掌握客户相关的基本情况。一个优秀的访谈人员应是一个杂家，要求知识面广、业务知识全面。在你上门拜访之前，首先应掌握你所面对的客户的基本情况和企业的相关情况，比如，产品的功能、特点、原理、使用，以及企业的概况、经营宗旨、经营方针政策、规模、实力等，这些信息掌握得越详细越好；其次，应掌握目标市场的环境变化和竞争态势；再次，要了解目标市场的经济、技术水准、政治、社会环境、人口环境、风俗习惯等特点；另外要了解目标市场的相关产品，相关厂家的情况。
最后，需要你了解客户的特点。就是要了解客户的兴趣、爱好、经济条件、心理等，这样在真正的洽谈中才能有共同语言、形成共鸣，形成共鸣生意就成功了一半。总之，只有情况熟悉才能在推销中对答如流，消除客户疑心和顾虑，赢得客户的信任。
在此基础上，再设计访谈线路。访谈线路是访谈计划中具体的内容，走访式推销一定要事先选好线路，否则线路不明晰就会走弯路、走回头路，徒劳无功。所以应精心研究自己出行的线路。一般推销线路的选择应根据所了解的目标市场和不同顾客的具体特点，本着由易到难，兼顾就近、方便的原则。由易到难的好处是：第一，在拜访后面的顾客时，可以把前面成交过的客户的反映，做宣传资料，增加说服力；第二，洽谈成交过程也是暴露问题、解决问题的过程，通过解决前面成交中的各种问题，能总结经验，为后面相对难一些的洽谈做准备。
制订具体的洽谈要点也是访谈计划中必不可少的内容。只有掌握洽谈要点，才能在洽谈中言之有物，洽谈要点包括：怎样自我介绍；开场白讲哪些？何时出示产品或产品介绍；对客户可能提出疑问的解答方法；价格的获取和退让的界限；如何利用结束语为下次拜访留下伏笔。除以上以外，要着力准备好开始时的谈话，最初两分钟最重要：要使客户有兴趣听下去，这是要点中的要点。
仪表准备往往是帮助你获得成功的关键。访谈人员着装应大方得体，干净利落，切忌不修边幅，年轻的推销员不要留过长的胡须、头发，更不要染发。切忌奇装异服，要体现一种精明强干、可信赖的气质风度。
综上所述，拟定访问计划要做好向顾客充分介绍特征的准备，制订访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲，这些都是访谈计划中需要你一步一步去做好的实实在在的内容。
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