第1章 展厅：销售从这里走来
第1节 尽力争取的客户
情景01 客户在展厅门外犹豫徘徊
情景02 客户走进展厅内四处观望
情景03 客户对销售人员爱理不理
情景04 客户表示只是随便看一看
情景05 客户看了一圈后转身离开
第2节 全力锁定的客户
情景06 客户直奔着一款车型而来
情景07 客户开门见山地询问价格
情景08 客户考察之后又再度到访
情景09 老客户介绍的新客户来访
情景10 特殊客户须给予特殊关照
第2章 需求：从满足到引导
第1节 客户分析
情景11 获取客户个人的信息资料
情景12 分析客户购车的主要原因
第2节 挖掘需求
情景13 挖掘客户重点关注的因素
情景14 探询客户购车的预算计划
情景15 了解客户中意的理想车型
情景16 掌握客户购车的时间计划
情景17 理清购车的关键决策人物
第3节 引导需求
情景18 判断客户的市场了解程度
情景19 升级客户的需求紧迫程度
第4节 产品推介
情景20 如何进行展厅内静态演示
情景21 如何渲染汽车的特色卖点
情景22 如何激发客户的兴趣好奇
情景23 如何应答客户的产品疑问
情景24 如何向群体客户介绍汽车
情景25 如何评价竞争对手的车型
第3章 试驾：用体验增好感
第1节 准备试驾
情景26 试乘试驾之前的准备工作
情景27 起步之前的“热身”交流
第2节 过程管理
情景28 把握时机强调汽车的特色
情景29 行驶途中细心提示及提醒
情景30 体验后积极征询客户评价
第3节 问题处理
情景31 客户拒绝试乘试驾的应对
情景32 安抚不宜试驾客户的情绪
第4章 异议：且商量且解决
第1节 价格异议
情景33 你们的车不错,但太贵了
情景34 同样的车A店要便宜得多
情景35 同样的配置A车便宜多了
情景36 我诚心想买,你打点折吧 情景37 赠品我不要,直接抵现金
情景38 便宜3000元吧,不行就算了
情景39 老客户一点优惠都没有吗
情景40 我等你们降价后再来买
第2节 时间异议
情景41 我要先和家人商量商量
情景42 我不着急买车再等等吧
第3节 品牌异议
情景43 你们品牌不是非常知名呀
情景44 我不太想购买国产品牌车
第4节 偏好异议
情景45 我不是非常喜欢这一款车
情景46 我朋友觉得这款车不太好
第5章 跟进：跟得紧方能靠得近
第1节 紧跟客户
情景47 客户拒绝不代表销售失败
情景48 设计能打动客户的开场白
情景49 及时掌握客户选车的进程
情景50 客户退车之后要及时跟进
第2节 靠近客户
情景51 做好个人的客户关系管理
情景52 吸引准客户再度光临赏驾
第6章 签单：无方法,不成单
情景53 直接促成法
情景54 假设促成法
情景55 选择促成法
情景56 让步促成法
情景57 利益促成法
情景58 对比促成法
情景59 实例促成法
情景60 细节促成法
情景61 最后一问法
情景62 富兰克林法
情景63 激将促成法
情景64 诱导促成法
情景65 从众促成法
情景66 紧张促成法
第7章 服务：销售从服务开始
第1节 售后服务要做细
情景67 签约购车过程的注意事项
情景68 新车交付之前的准备工作
情景69 顺利验车交车的流程细节
情景70 客户提车后的回访与跟踪
情景71 超值服务赢取老客户忠诚
情景72 积极寻求老客户做转介绍
第2节 抱怨投诉妥处理
情景73 交车延迟太久客户要退车
情景74 客户抱怨售后服务态度差
情景75 客户抱怨维修服务收费高
情景76 客户因质量问题要求退车附录 知识链接
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