大卫·皮尔逊：杰出的营销专家，从业40多年，曾在索尼、宝洁、玛氏、皮尔斯伯里和彭特兰等国际大企业工作过。他曾为跨国企业、新兴公司工作过，甚至也曾创业过，他不仅获得了很多的成功，而且也了解失败，更知道如何让一个品牌世界闻名。他是英国曾获得过下列殊荣的人：英国营销协会会员、英国皇家艺术学会会士、特许市场营销学会会员、入选营销名人堂、大不列颠营销集团的会员、伦敦同业公会会员。

　　本书作者以自己在多个国际公司的40多年的从业经历告诉我们营销人员应该如何做好营销，应该关注营销的哪些方面，不仅仅要关注产品、价格、渠道和推广，还要关注其他方面，如包装、计划、公关、利润等。作者共总结出20个和营销有关的“力”。书中内容叙述简洁，内容浅显易懂，案例生动有趣，值得一读。

　　产品开发
　　产品开发有多种方式。我先从宝洁公司（P&G）的产品开发方法讲起。宝洁公司的产品开发是扎实地建立在研究的基础上的，公司投入大量经费进行研究和开发（R&D），不仅开发技术，还研究消费者的态度。公司针对所选择的领域，大量地问卷调查有关专家，确保产品与时俱进。例如，开发某种新型洗衣机时，宝洁公司与制造商紧密合作，确保各种构思能够有效地在新产品中体现出来。宝洁公司还关注新领域。
　　但由于现在新领域越来越难被发现，宝洁公司近年来的增长主要是通过并购实现的。
　　很多年前，宝洁公司的洗发水市场份额还很少，但是公司下决心要做强做大。宝洁公司在研究洗发水使用和洗发过程中，发现了一个普遍的趋势，整整三分之二的人（至少发达国家是这样）偶尔受到头皮屑的困扰，而更有三分之一的人则时刻承受这一烦恼。头皮屑使人非常不舒服，除非它被很好地控制或根治，否则它总是落满肩头，容易被人看到。宝洁公司针对这一问题去寻找解决方案。在几年的时间里，宝洁公司对超过两万种不同的复合物进行研究，最终确定吡啶硫酮锌（zincpyrithione）能够产生最好的效果。随后，宝洁公司建立了一个开发流程，研究如何加工吡啶硫酮锌，并进一步深入研究如何使用吡啶硫酮锌。我有幸参与了这一产品（海飞丝）在英国的市场测试。当时，这款洗发水在美国已经获得了巨大成功，但是宝洁公司没有认为同样的营销方式在英国也能取得成功。因此，宝洁公司对洗发水在不同地区、不同水质（水软或者水硬）下都进行了测试，并对各种成分配比和包装大小也反复测试，当然，还测试了各种不同的推广手段。
　　1975年，这款洗发水最终在英国市场全面上市。这之前它已经进行了整整七年的市场测试。（布茨甚至戏言，这一时间长度应该被记入《吉尼斯世界纪录》）。宝洁公司的这款洗发水十分成功，并一举成为品牌领袖。其领袖地位到了今天仍然没有改变。这，才是一个真正的产品。当然，很多细节都有相应的改变：产品成分变了，添加了新的化学复合物；包装变了；价格也变了。但是基础产品和其核心市场定位（Positioning）没有变。毫无疑问，很多其他的公司也在一直使用宝洁公司的这种以研究为基础的产品开发手段，但是，这并不是唯一的产品开发手段。
　　索尼公司（Sony）在产品研发上花费了大笔预算，但在消费者研究上则支出很少。这就意味着索尼自己的工程师在构思产品时，在技术方面立足的是自己的观察力和远超出消费者的专业知识。
　　索尼因“创造”市场而闻名。在上面的例子中，洗发水市场并不是宝洁公司创造的，甚至去屑洗发水这个市场细分也不是宝洁公司创造的，但是宝洁公司通过缜密的市场研究成功占领了市场。索尼公司，通过敏锐的市场嗅觉和投入的工作创造了随身听这一产品的市场，它其实是现在的iPod市场的创造者。
　　这个天马行空的想法——生产一个不带扩音器并且不具有录音功能的磁带播放装置——连索尼的工程师们都曾对它嗤之以鼻。如果一款产品运用的是已有的技术，它就不是一项真正意义上的发明，尽管这项已有的技术会被进一步精心地研发以便实现生产。随身听这项产品的“发明者”，通常认为是盛田昭夫，索尼的联合创始人之一。然而，真正使这个想法得以实现的，其实是大曾根幸三带领的一群工程师。大曾根幸三自己就是一个极具天赋的工程师。他总是随身携带一个目标尺寸大小的木制的产品模型。为了实现这一尺寸，他的首席助理工程师高篠静雄，费尽脑筋地思考如何设计出一个比当时市场上销售的产品都要小的盒子，还得保持磁带的尺寸不变。他苦苦思考了几个月，终于有一天在去芝浦（Shibaura）工厂的路上，想出了解决方案：通过改变马达的角度来达到他想要的尺寸。后来，这个案例成为索尼公司横向思维的一个典型案例。
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第一部分 核心力
第一章 产品力/Product 2
产品开发 2
质量 6
组合管理 9
产品比较 10
第二章 价格力/Price 13
吉列剃须刀-刀片的商业模式 16
航空旅行 17
市场细分 18
价格点 19
“免费”产品 23
第三章 渠道力/Place 24
分销的历史 24
位置的重要性 27
销售管理 27
客户管理 28                   

品类管理 29
选择性分销 29
特许经营协议 32
展会 34
第四章 推广力/Promotion 36
广告的历史 37
广告有效吗 39
广告是如何产生效力的 41
线下 44
线上vs线下 47
第五章 包装力/Packaging 49
功能 50
包装的历史 51
身份包装 53
更改品牌名称 62
标识 62
涂色 65
包装也是商业模式 66
第二部分 行动力
第六章 计划力/Planning 68
目标管理 69                 

好的营销计划的特点 73
企业愿景 73
战略管理 74
组合管理 75
项目管理 80
预测 81
应急计划 83
第七章 说服力/Persuasion 85
利益共同体 86
说服同事 88
公众演讲 91
说服最终用户 93
市场营销中的心理学 94
第八章 公关力/Publicity 96
公共关系的定义 96
新闻稿 97
负面宣传 98
赞助 101
企业社会责任 104
慈善 105
新媒体 106
声誉管理 106                

第九章 推拉力/Push-Pull 108
保质期 109
产品生命周期 112
供给和需求 115
稀缺的重要性 118
第十章 定位力/Positioning 119
产品定位的过程 120
定义市场 121
重新定位公司 123
22条商规 124
独特销售主张（USP） 125
文案写作 126
广告词 129
第三部分 管控力
第十一章 利润力/Profit 134
增加营业额 135
提高价格 135
降低成本 136
营销与财务的关系 137
市场战略对利润的影响 139     

兰切斯特定律 142
利润区 142
企业的社会责任 143
互助组织 144
慈善机构 145
非营利性公司 145
第十二章 生产力/Productivity 148
零基础规划 149
决策 151
新产品开发 152
来自工程的经验 153
评估产出 154
个人生产力 155
第十三章 合作力/Partnership 160
商务合作伙伴关系的优势 161
合并和收购（并购） 170
联盟 174
第十四章 权力/Power 176
权威品牌 176
来自军队的经验 177
知识产权 179
法律限制 181                 

文化风险 181
零售商的权力 182
消费者的权力 185
市场衍生权 185
第十五章 感知力/Perception 187
名人推荐 189
康纳·丁南的感知 190
感知的问题 192
感知定律 192
感知心理学 193
企业品牌 195
感知管理 195
第四部分 行为
第十六章 人才力/People 198
招聘 199
评估 201
培训和开发 203
团队建设 204
管理 206
领导能力 206                     

营销人员必备的技巧 207
10种类型营销人员 208
第十七章 积极力/Positiveness 211
坚持不懈 212
责任 214
激励 214
积极型思维方式 216
消极型思维方式 217
广告标语 219
社交网络中的积极性 222
结论 222
第十八章 专业力/Professionalism 224
体育行业的专业精神 232
商业世界中的专业精神 234
第十九章 激情力/Passion 237
第二十章 个性力/Personality 249
企业个性 253
品牌个性 255
消费者的个性 256
总 结 257