本书结合创作团队自身的管理经验，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法在操作层面上进行了深入浅出的解读。 作为通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。在这个过程中，虽然他们交了一定的“学费”，但也积累了丰富的经验，并依靠法务、财务等部门提供的专业支持，拥有了自己的一系列销售谈判的方法。这对于广大读者——特别是对于身处一线的营销人员如何提升自己的谈判能力无疑有着重要的借鉴意义。

第1章 准确理解客户需求
1.了解客户背景及经营现状
1.1 多维度、立体化收集客户的信息
1.2 对客户信息进行分析和归纳总结
1.3 把握客户经营现状，掌握客户动态
2.分析客户发展预期和关注点
2.1 汇总信息，分析客户期望值
2.2 发现客户关注点，找到突破口
2.3 重视客户意见，修正自我认知
3.理解客户的明确需求
3.1 尊重客户，重视客户需求
3.2 建立与客户充分沟通的基础
3.3 理解客户需求，统一内部认识
4.分辨客户表达不明确的需求
4.1 保持敏锐的嗅觉，挖掘线索
4.2 将客户的隐性需求显性化
4.3 引导客户认清自己的需求
5.发掘客户潜在的长远需求
5.1 帮助客户看清未来发展趋势
5.2 瞄准未来，帮助客户构建未来竞争力
5.3 提高满足客户长远需求的能力
6.分类管理客户需求并排序
6.1 管理不同层次的客户需求
6.2 根据客户需求的重要性进行排序
6.3 认清形势，聚焦重点需求
第2章 分析产品优劣势与价值
1.熟悉销售背景和产品知识
1.1 理解公司文化，做公司代言人
1.2 熟悉行业知识和发展现状
1.3 掌握产品知识，理清关键信息
2.提炼产品特性和服务亮点
2.1 明确产品定位，准确推介给客户
2.2 满足客户需求，比对手做得更好
2.3 突出产品的关键优势，赢得认可
3.匹配客户需求，强化价值呈现
3.1 认识客户经营环境，提高产品价值
3.2 瞄准客户痛点，提出正确的价值主张
3.3 超越客户期望，获得客户信任
4.识别竞争对手，收集信息
4.1 辨别和分析潜在竞争对手
4.2 从多种渠道获得对手情报
4.3 洞悉对手的策略，制定应对方法
5.分析优劣势，找出友商破绽
5.1 优劣势分析，找到突破点
5.2 稳、准、狠，放大对手的劣势
5.3 知己知彼，淡化竞争对手的优势
第3章 确定谈判目标和底线
1.在谈判中树立双赢思维
1.1 在平等的位置上对话，相互尊重
1.2 建立相互信任的关系，互惠互利
1.3 培养与客户的长期合作关系
2.平衡目标的长期和短期利益
2.1 放眼长足发展，考虑未来利益
2.2 让客户赢利，也是为企业增加机会
2.3 设立合理的利润率和利润目标
3.确立一个可以挑战的目标
3.1 明确追求，找到谈判的方向
3.2 确定在谈判桌上要讨论的问题
3.3 扩充选择区间
4.设置谈判可接受的底线
4.1 清楚自己的利益所在
4.2 制定最低目标
4.3 付出与回报之间达到平衡
5.制定突破底线的应对策略
5.1 向客户解释不能让步的原因
5.2 对于不守信用的行为，敢于捍卫权利
5.3 各种不利局面下的应对策略
6.对己方谈判目标达成共识，统一口径
6.1 选定合适的谈判团队成员
6.2 确定主谈和辅谈人选
6.3 组织成员交流，就目标达成一致
第4章 制定沟通和谈判策略
1.正视客户，了解其谈判风格
1.1 辨别客户行为的真假，猜中其心思
1.2 根据客户谈判风格制定策略
1.3 精准把握客户关系
2.找出谈判的核心议题
2.1 找准并解读谈判的核心议题
2.2 妥善处理谈判的核心议题
2.3 找到与客户相同的利益点
3.分析客户的谈判实力
3.1 分析客户方的谈判成员组成
3.2 想方设法了解客户的谈判战术
3.3 对客户有一个正确的判断
4.分析谈判筹码，制定谈判策略
4.1 从客户角度分析谈判筹码
4.2 合理利用谈判筹码
4.3 模拟客户心理，制定谈判策略
5.积极准备，掌握谈判主动权
5.1 充分准备，增加谈判筹码
5.2 时刻关注与谈判相关的事宜
5.3 主动与客户沟通，创造谈判条件
6.构建融洽关系，减少谈判阻力
6.1 管理好客户关系，减少谈判障碍
6.2 掌握与客户沟通的技巧
6.3 增加透明度，赢取客户信任
第5章 明确谈判阶段目标与计划
1.成功谈判的四大关键要素
1.1 把人和事分开
1.2 着眼于利益而不是立场
1.3 为共同利益创造选择方案
1.4 坚持选择客观标准
2.明确每个阶段的工作要点
2.1 为谈判成功创造一个好的开始
2.2 确保在中场谈判中保持优势
2.3 有始有终，争取最后的利益
3.制订不同阶段的谈判计划
3.1 根据各阶段需求，配置资源
3.2 找出各阶段难点，制定预防措施
3.3 根据谈判实际情况，调整计划
4.明确谈判团队成员的职责
4.1 根据团队成员特点安排任务
4.2 团队内部明确分工，各司其职
4.3 培养团队默契，共同完成任务
5.树立危机防范意识
5.1 模拟谈判，发现问题
5.2 做好信息保密，防范信息泄露
5.3 做好备选方案，以防万一
6.分析客户在谈判中的优劣势
6.1 分析自身内外优势
6.2 分析