第一章 拜访≠单纯见面，只有万事俱备，才能胸有成竹
一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券 / 2
二、如何找到目标客户——立好销售工作风向标，别南辕北辙 / 6
三、拜访客户是你最恐惧的事——摆正心态，莫让恐惧情绪作祟 / 8
四、销售工作只靠嘴巴——手执销售利器，提升拜访成功率 / 11
五、发挥失误后果严重——角色扮演，提前改正不足之处 / 15
六、销售拜访总碰壁——制定销售计划，别做到处乱撞的无头苍蝇 / 16
七、客户不信任我们——做好功课，让市场信誉度做我们的名片 / 19
第二章 销售就是找对人，瞬间识别并锁定真正的目标客户
一、什么是真正的客户——利用“MAN 法则”寻找客户 / 24
二、为客户少而发愁——扩大社交圈，用敏锐眼光锁定客户 / 27
三、和客户交谈却浪费了时间——寻找团体中的“拍板人”/ 29
四、找客户用老办法行不通——积极转变思维，另辟蹊径 / 32
五、客户处于购买临界状态——有需求的客户才是最好的客户 / 35
六、如何用社交媒体找客户——关注客户账号，尽早进入客户圈子 / 37
七、客户就在身边——将工作融入生活，顺其自然地揽下周边客户 / 39
第三章 预约拜访，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访
一、电话预约岂能随便——在对的时间说对的话 / 43
二、对方一听你说话就挂电话——淡化销售氛围，迈出销售第一步 / 45
三、声音没有感染力——用心预约，刺激客户的听觉器官 / 48
四、凭一己之力难以成功——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松警惕 / 51
五、客户拒绝怎么办——让客户给自己留几分钟说话时间 / 54
六、在哪里拜访客户——选择方便客户的合适地点 / 56
第四章 客户最先关注你，销售的第一步要先推销自己
一、如约拜访，对方正在开会——耐心等待，用诚意打动客户 / 60
二、拜访时机岂能随意——避开客户休息时间，莫让拜访变打扰 / 62
三、客户直接拒绝你——先和客户混个脸熟，下次拜访会容易得多 / 64
四、客户“以貌取人”——保持良好形象，让客户一见面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途——懂得名片礼仪，让你的形象不跌份儿 / 72
六、如何以端正的态度对待客户——在尊重客户的同时不卑不亢 / 75
七、客户冷若冰霜——用饱满的热情融化客户内心的坚冰 / 77
八、你的言谈举止不够专业——做产品专家，给自己的产品代言 / 80
九、得体的告辞可有可无——一走了之，只会把刚拿到的订单丢掉 / 82
第五章 有效沟通，句句滋润客户心坎，让拜访水到渠成
一、拜访客户如何开场——强力出击，拿下销售第一阵地 / 87
二、每个人都关注自己——说出客户名字，突出你对他的重视 / 90
三、任何人都爱听好话——学会为客户真诚点赞 / 93
四、每个客户都是独特的个体——为客户提供个性服务 / 95
五、客户缄默不语——从共同话题入手，让客户觉得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快乐，客户提供订单 / 100
七、客户的时间和耐心有限——说话不要啰唆，要言简意赅 / 102
八、拜访效率不高——节省时间，说出客户最关心的问题 / 104
九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让大好机会稍纵即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反应，秒懂客户未说出的购买意向
一、客户回应时连头都没抬——从“头”开始，一眼看穿客户的内心 / 110
二、客户说话声音有蹊跷——用心倾听，解读客户心理信息 / 112
三、客户面部表情富有意味——多变表情无意间流露隐秘心理 / 114
四、客户手势有玄机——不要忽略客户的手，给对方表达的机会 / 117
五、客户坐姿有何玄机——关注客户的姿势转换 / 119
六、客户的腿脚有何玄机——关注腿脚位置，一窥客户内心秘密 / 121
七、客户未开口就能有收获——留心观察，从习惯可知客户的购买偏好 / 123
八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩盖的购买心理 / 126
九、客户与你保持距离——拉近空间距离，让客户的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控谈话局势，让客户在无形之中接受引导
一、视线控制术有何作用——坚定的目光会让客户“无处可逃”/ 133
二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，唤醒客户细微的心理
反应 / 134
三、如何用惯性思维引导客户——不断让客户说“是”，客户想拒绝
都难 / 137
四、如何让客户跟着你的思路走——假定客户已成交，让客户自己
说服自己 / 138
五、客户警惕性太高——以退为进，欲擒故纵 / 140
六、想要掌握主动权——为自己造势，于无形中控制你的客户 / 141
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