《给你一个公司，你能赚到钱吗？》：
市场反应速度决定企业命运
商战之中，“兵贵神速”，当一个企业拥有较为明显的速度与时间“势能”时，这个企业就无疑增加了一项市场核心竞争力。在这个快鱼吃慢鱼的经济时代中，经营者想得早一点、动得早一点，就可能率先抢占巨大的市场份额。而一个经营者的市场快速反应能力其实是综合实力的一种体现，建立在一定的组织基础之上，又要求企业的产品研发、采购、生产、销售、信息处理等各个部门相互配合。
《孙子兵法》中说“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久则钝兵挫锐”，意思是用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久，旷日持久会使军队疲惫、锐气受挫。而这一原则也同样适用于当今经济。如今的行业竞争中，“快”已经成为竞争的重要法宝，当今的市场变换迅速，一个小小的突发性因素，都有可能造成市场份额的重新分配。这对企业来说既是危机也是机遇。因此，经营者需要具有快速反应的能力，能快速合理调整经营思路，及时谋划应对之策，抓住市场变化带来的机会，才能在日趋激烈的市场竞争中把握主动、捷足先登。从这种意义上可以说，经营者对市场反应的速度决定了企业的命运。
经营者如果能敏感地发现市场的潜在需求并果断决策，调整产品定位，则会更为容易地迎合市场需求，分享到市场的这份“蛋糕”。
2001 年2 月，在海尔举行的全球经理人年会上，海尔美国贸易公司的总裁迈克先生提出建议，说尽管冷柜在美国的销量非常好，但有一个用户难题是：传统的冷柜比较深，拿东西，尤其是翻找下面的东西非常不方便。他说能不能发明这样一个产品，从上面可以掀盖，下面能够有抽屉分隔，让用户不必探身取物。这时候，就在会议还在进行时，
海尔集团的设计人员和制作人员便立即行动，迅速设计出新的产品，第一代样机就这样诞生了。
连迈克都感到震惊，他曾回忆起当时的情景：“他们拍拍我的肩膀说给我个惊喜。他们把我带到一个小房间里，我看到一些盒子上蒙着帆布。他们让我闭上眼睛，他们掀开帆布。我睁眼一看，17 个小时之前我的一个念头已经变成一个产品，展现在我的眼前了。我简直难以相信，这是我所见过的最神速的反应。”第二天，海尔全球经理人年会闭幕晚宴在青岛海尔国际培训中心举行。一台披着红色绸布的冷柜摆在了宴会厅中。在各国经理人疑惑的目光里，主持人揭开了绸布，当场宣布：这就是迈克先生要求的新式冷柜，它已被命名为“迈克冷柜”。而当天，这款迈克冷柜就被各国经销商订购。而正是这种对于市场需求的迅速反应为海尔集团赢得了经销商们的赞许，并最终占领了美国市场接近40% 的份额。
而在医药行业，这种现象更为明显：
黑龙江某制药集团在得知国家明文规定禁用含PPA 的感冒药后，果断认为这是一个重要契机，并认定这是抢占感冒药市场的好机遇。集团迅速制订新的产品方案，快速组织生产出以中药板蓝根为主要原料，疗效好、价格低、不含PPA 的感冒药，而该药一进入市场就抢占了巨大市场份额，赢得了大量订单。
由此可见，对于变幻莫测的市场，经营者要有一颗敏感心，对身边发生的竞品变化、市场环境、媒介资源等许多动态甚至于相对静态的事物作出自己敏锐的判断，抓住市场的动向；要有一颗防范心，从市调的众多结果中寻找市场未来发展的一些趋势，防止市场的变化让原来的策略失效；需要一颗果断心，能够快速甄别出各种繁杂的信息，找出真正能够影响企业策略的，并能够立即行动起来。
而对于一个企业的经营者来说，对市场的迅速反应与果断决策是建立在一套完整的机制之上的，并且还需要企业的良好执行力。这种执行力是整个企业的各个环节共同组成的，想要达到对市场迅速反应的目的，需要整个企业各个部门的通力配合。具体说来，表现在以下几个方面：
1. 对信息的迅速反应
企业信息的来源主要有：客户反馈信息、销售时点数据、竞品与竞争对手信息、投资信息、行业预测、行业资料、国家政策等，企业要对收集上来的信息进行充分分析研究，并根据分析结果及时调整销售政策、研发或改良产品、改变企业战略等，发挥信息效益的最大化。在收集、分析信息的过程中，企业要对信息敏感，这样才能趁竞争对手没有反应过来时有效利用信息。同时，对于收集的信息，企业要有甄别信息真伪的判断力，对于真实有价值的信息，企业要敢于果断地利用。
2. 产品研发的迅速反应
产品是企业分享市场的关键武器，是企业利润的载体，产品能否满足消费者需求并实现销售，能否实现与竞品的差异化或比较优势，关键点在产品的开发上。因此，产品开发者应当及时发现并吸收市场需求的变化与反应，只有这样才能顺应市场的潮流，迎合消费者不断变换的需求。为了达到这种目的，产品研发人员应该做到以下几点：首先，产品研发人员要加强沟通，要经常走向市场，与客户、消费者多沟通，从中发掘潜在需求，并倾听客户或消费者对现有产品的不满以及提出的建议，从尚未满足的需求入手。其次，产品研发人员要多参加一些行业论坛、行业展会或新品发布会。在展会上增强与同行之间的交流，取长补短，明了行业发展的趋势，争取做行业中的领军者，捷足先登抢占市场。另外，将标准化设计与个性化设计相结合，尽管个性化设计会起到意想不到的效果，但是会增加产品原辅料采购的难度，同时也会延长产品的交货期，因此应当适量考虑标准化。最后，还要与营销人员沟通，这一点与第一点是相辅相成的，营销人员往往根据工作经验，对物资和品种、市场的情况都有很深的理解，与之沟通能够避免闭门造车的情况。
3. 采购的迅速反应
采购部门根据采购单迅速组织采购，并在最短的时间内使原辅料到位，对于产品快速生产并进入市场是十分重要的。对于标准化用料而言，企业应当对常用原辅料设置一个库存警戒，当库存达到警戒线时采购部门要及时安排采购，这样就可以避免采购常用原辅料浪费的时间。而个性化的原辅料的采购安排就相对困难，这就要求研发部门与采购部门就要密切配合，采购部门在产品研发阶段就要参与进去，这样就可以在第一时间去寻找或询价，从而最大化地保障产品的快速生产。同时还要建立起原辅料供应商数据库，这样既可以对供应商货比三家，又可以减少寻找供应商的时间，从而保证货期，不耽误生产。最后，对于供应商的生产情况要实施监督，一旦发现有特殊情况，可以迅速安排补救措施。
4. 生产的迅速反应
生产部门的迅速反应的重点就是要改变大批量、标准化生产的特点，现代市场的需求正在从大众经济逐渐转向小众经济，消费者的个性化需求更为强烈，如果企业不能满足消费者的个性化需求及小批量生产，就会失去消费者，失去市场。因此，生产部门要从根本上转变生产观念，从生产什么就销售什么的观念中转变为市场需要什么就生产什么上来，要更为积极地合理安排员工工作岗位。另外一个很重要的方面就是生产部门在安排生产计划时一定要了解每条生产线的产能，注重前后道工序的衔接，防止出现生产线闲置等问题。
5. 销售的迅速反应
这主要表现在两个方面，一是市场销售人员尽量要求客户在第一时间内提货，并在最短的时间内上市铺架，以最快的速度满足消费者的需求。二是对库存采取严格的管理制度，也就是对经销商仓库中自己企业的产品一定要设置库存警戒，一旦达到或低于库存警戒就要要求经销商补货，避免因为缺货造成双方的机会损失；一旦发现某一产品市场旺销或大部分客户要求补货，企业一定要积极应对，迅速安排加单生产；对于滞销产品，企业一定要迅速想法进行处理，避免滞销产品占据经销商过多资金和库位，为新产品让出资源。
除了企业各个部门的通力配合，企业中人人有快速反应意识之外，企业的组织制度框架上也要建立起快速反应机制，比如可以在市场部与销售部建立《市场问题反馈处理单》限时处理制度，让市场部和销售部建立一线市场和销售人员、各级各类经销商按照《问题反馈处理单》以文字形式处理，并通过监督监察机制保证《市场反馈问题处理单》的有效性，还可以结合核和奖惩机制让快速反应机制成为企业的一部分。
在现在的竞争时代，商业竞争已经不是“大鱼吃小鱼”的模式，大企业往往因为规模庞大难以迅速转变而被小企业超越，因此，现在的商战可以说是“快鱼吃慢鱼”的模式。因此，面对瞬息万变的市场，机会总是稍纵即逝，必须以快节奏、快速度抢占市场“空白点”，一步领先才能步步主动。在众多竞争对手面前，经营者要做到反应快捷，就必须建立灵活、科学的信息收集和处理体系，同时企业决策者应能以敏锐的观察能力和判断能力审视整个市场。
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