引 言
你有客户吗
这本书会让你具备：洞察力、说服力和销售知识
快速启动招贴画
第一章 当时是谁把这个卖给你的？
别在这儿提“销售”
销售杀手的“大实话”
光靠说可卖不出去
同等且相反的运动
为什么会这样
呼吸你自己的二氧化碳
结语
第二章 能提问题就不要叙述
问题为何是成功销售的基本工具
问题的种类
提问的八大定律
提问题的两个基本目的
如何利用问题来展示你的解决方案
现在你知道了……你还能形成更强的说服力
你的客户唯一想得到的就是解决方案
再上一次代数课
了解把不同类型问题联系在一起的重要性
销售过程中的关联性问题示例
第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题
开局性问题
烦恼性问题
暗示性问题
转变性问题
最后一点
第四章 特性、优势和效益
什么是特性
什么是优势
什么是效益
真正的效益
结语
第五章 我反对！（反对无效！）
销售异议是件好事？
业余销售人员的认怂心理……丢掉！
处理典型的销售异议
第六章 如何在最差的时代销售
这些做法不管用
“业务活动”至上的副作用
结语
第七章 把合同签了
“下一步”模式
对……就是“边缘地带”时间
“下一步”策略
是的……最终会有一个时刻能“达成”销售
备选签约法
小处签约法
连续假设签约法
对比签约法
温斯顿·丘吉尔评估表
沉默法则
结语
第八章 普遍适用的销售信件
展开
