在销售中，我们存在着太多的不解之迷，而这些谜题最终都指向客户！到底客户都是怎么想的？为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易，有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果？在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好，有时甚至起到相反作用？所有这些问题的根源，都在于我们只想着运用学到的这些销售技巧去搞定客户，而没有真正关注到客户当时的心理状态，到底适不适合使用这些“招数”，在什么样的情况下使用这些“招数”才有效。那么，销售过程中客户到底都会有什么样的心理变化？有没有线索可以把握？能不能真正读懂客户的心？ 本书将带领读者进入难解的客户内心，去探寻客户的心路轨迹，描绘出客户的心理地图，全面洞悉客户的心理活动过程，从而找到打开客户心门的钥匙。

第1章 修炼术，善于洞察客户心理………………………………1
1.1 定位客户需求点，实现精准推销……………………………2
1.2 洞察人心，理清客户的购买心理脉络………………………6
1.3 做销售就像号脉，做好望闻问切…………………………10
第2章 认同术，走进客户心里获好感……………………………14
2.1 消除陌生感，拉近与客户的距离…………………………15
2.2 抓住客户的好奇心来个出其不意…………………………16
2.3 尊重心理，时刻表达对客户的尊重………………………20
2.4 给客户以积极的期待………………………………………23
2.5 巧用问题引导客户…………………………………………25
2.6 注意倾听，有时沉默比诉说更有效………………………29
2.7 给客户留有适度的思考时间………………………………31
2.8 与客户过于亲近，有时反而不利于沟通…………………34
第3章 吸引术，做一个客户不讨厌的人…………………………37
3.1 言行得体，在客户头脑中建立积极的定位………………38
3.2 微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户…………………42
3.3 永远不要自我否定，否则你的消极会扩散………………45
3.4 角色决定结果，推销产品更是推销自己…………………47
3.5 客户说时你就听，跟着对方的思维走……………………51
3.6 不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪……………54
第4章 洞察术，挖掘心理找需求…………………………………57
4.1 服饰的暗示：五彩服饰，百态人生………………………58
4.2 领带：系出男人的内心……………………………………61
4.3 嘴部变化：内心隐藏的那些小九九………………………64
4.4 小表情大秘密：脸部表情透露出的信息…………………66
4.5 目光所到之处，正是兴趣所在……………………………69
4.6 眉毛是最可靠的“情报员”………………………………72
4.7 客户要求吸烟，千万不可小觑……………………………75
第5章 读人术，破小动作看人心…………………………………78
5.1 用“心”握手：握手姿势透露的信息……………………79
5.2 察看手部动作，轻松掌控谈判局势………………………82
5.3 看坐姿：客户怎么坐很重要………………………………85
5.4 看站姿：客户怎么站很重要………………………………87
5.5 看走姿：客户怎么走很重要………………………………90
5.6 颈脖会“说话”，请别忽略它……………………………93
5.7 抖动双脚：暗示赶快结束谈判……………………………95
第6章 迎合术，巧抓规律开心门…………………………………98
6.1 借力造势，迎合客户的从众心理 ………………………99
6.2 营造环境，满足客户被关怀心理 ………………………101
6.3 巧用名人，满足客户追求名牌心理 ……………………103
6.4 贴上个性标签，满足客户追求独特性心理………………106
6.5 重复定律：强化客户的购买意识…………………………108
6.6 积极的心理暗示，给客户施以正能量……………………111
6.7 提高客户身价，人人都享受贵宾待遇……………………113
6.8 降价不降值，满足客户物美价廉心理……………………115
6.9 找到利益共同点，达成行为一致性 ……………………117
6.10 做好每一个细节，避免蝴蝶效应………………………121
第7章 周旋术，化解敌意消疑虑………………………………124
7.1 逐步澄清事实，消除客户偏见……………………………125
7.2 启动信任按钮，首先让客户相信自己……………………128
7.3 避免冲突，客户越激动你越要冷静………………………130
7.4 坦承不足，嫌货才是买货人………………………………133
7.5 需求要一点点地满足，否则会事与愿违…………………136
7.6 不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍……………138
7.7 适当让步，用行动证明自己的诚意………………………141
第8章 说服术，产品推介引导购买……………………………144
8.1 幽默开头，让客户乐于与你交流…………………………145
8.2 客户犹豫不决，先听听客户怎么说………………………148
8.3 描绘美好前景，弱化客户的消极念头……………………152
8.4 简单最好，任何客户都不喜欢啰嗦………………………155
8.5 直接阐述，客户关心的永远是利益………………………157
8.6 多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶…………………160
8.7 利用口碑效应，让客户主动说好…………………………162
8.8 制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理…………………165
8.9 引导客户参与，给客户最直观的感受……………………168
8.10 成功实例引导，增加客户的信赖感……………………171
第9章 掌控术，促进谈判有方法………………………………174
9.1 知己知彼，先打一场情报战………………………………175
9.2 谈判前对客户需求进行大摸底……………………………17