鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。

第一章　医药人的职业规划

/第一节　基层销售代表的发展路径

即使你买了这本书，翻开了第一页，你还是在想：

这个卖药的活儿还能不能干？

还能不能挣钱？

还能干多久？

为什么现在都不好干了？

我该如何转型？

未来这碗饭该怎么吃？

难道一辈子就做个县总、OTC代表？我的未来在哪里？

……

其实，从2019年开始，医药销售行业就进入了一个新时期，传统的野蛮式打法（各种形式的压货）不再奏效，加上受新冠病毒感染疫情的影响，终端生意不好，再加上受医药互联网的影响，价格透明化，信息差越来越小，传统的卖药方式（压货+消费者促销）越来越难，所以想挣快钱、挣懒钱的人渐渐地离开了这个行业。

说到底，是大家没有做好自己的职业规划。因为没有规划，自己往哪条路上走不清晰，换到别的行业，最后发现别的行业也难干。其实，难干的不是医药行业或者别的行业，而是你自己。你不会游泳，总是换游泳池也是徒劳。

做销售只看业绩，凭业绩说话，是改变自己命运最快的方式。

医药终端销售的职业规划怎么做，或者说未来的路在哪里？

1.营销路线

OTC代表→OTC主管→OTC经理→省区经理/区域合伙人/事业部经理/分线经理→营销副总（股东）。

在这条路线中，从“OTC代表”（县总）到“OTC主管”（地总）的过程中，不仅需要提升销售技巧，还需要提升管理技能。从销售精英到销售管理者的转变，对很多人来说是一个难点。

从“OTC主管”到“OTC经理”的转变中，不仅要求提升OTC代表的能力，更要求OTC经理要有简单的市场策划能力，如产品策划、市场营销活动策划、业务员的绩效考核、规章管理制度的建立、团队的管理等都是OTC经理必须具备的能力。

如果你把某一个区域做好做透了，有自己的团队，就有可能成为该公司的区域合伙人，你的资本是终端客户资源和团队成员，你也可能成为事业部经理；你的公司可能根据公司的发展情况，成立事业部自负盈亏；公司也有可能进行精细化管理、分线操作。简单来说，就是你专门负责单店、连锁店、诊所中的某一条线分得更细致的时候，可能连锁店分为百强连锁店和中小连锁店，诊所分为城市诊所或者基层医疗，这跟公司规划有很大的关系。

2.培训路线

OTC代表→培训讲师→培训经理→市场部经理/自由培训师→营销副总。

在终端医药销售的形势下，即终端对药品专业化的要求越来越高，产品专员或者推广专员越来越重要。如果有当培训师的想法，就可以在这条道路上有所突破。结合我们专业的药品知识，加上从基层代表干起的销售经验，了解终端客户和终端店员的想法，培训就会更接近实践。

我也是从OTC代表做起，从给店员培训开始做起，后来给自己的销售团队做培训，再后来因为写实战文章和实战图书而被广大药界朋友所熟知，从而走上了培训的道路，又通过培训结识了药业的董事长获得操盘的机会。

当然，这个活不是你想干就能干好的，必须愿意学习产品知识，有一定的表达能力和写作能力，这样才能在这条路上走下去。

另外，也不一定是有了这些能力才去干，我们可以在平日的工作中积累、练习，通过培训和自我学习去争取机会。

第一章　医药人的职业规划

　第一节　基层销售代表的发展路径/

　第二节　什么样的公司值得追随/

　第三节　成长晋级的路上要注意什么/

第二章　终端代表的“三态”“三动”和“七力”

　第一节　“三态”：心态、状态、态度/

　第二节　“三动”：主动、行动、感动/

　第三节　“七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、

分析力、学习力、执行力/

第三章　陌生拜访前的准备

　第一节　知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、

知竞品/

　第二节　知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/

　第三节　做好五个心态准备/

　第四节　做好物料和道具准备/

　第五节　做好形象准备/

　第六节　28个常见问题话术/

第四章　终端客户开发方法（上）

　第一节　八个客户来源/

　第二节　谈判找对关键人/

　第三节　陌生拜访，负责人不在怎么办/

　第四节　终端客户开发谈判八步骤（上）/

　第五节　终端客户开发谈判八步骤（下）/

第五章　终端客户开发方法（下）

　第一节　二次跟踪，提高成交率/

　第二节　老客户新品开发的十个思路/

　第三节　铺货原则：保质保量/

　第四节　三种经典实用的成交法则/

第六章　终端有拜访才有销量

　第一节　终端拜访存在的七个问题/

　第二节　为什么要做好终端拜访工作/

　第三节　做好拜访前的规划/

　第四节　看货、订货、压货、维价技巧/

第七章　终端陈列：位置决定销量

　第一节　为什么要重视陈列工作/

　第二节　怎么做陈列更有效/

　第三节　如何占领好的药店陈列位置/

　第四节　诊所陈列这么做/

　第五节　陈列的六大奥秘/

　第六节　陈列的日常维护/

第八章　终端培训：让店员明明白白地推

　第一节　销售人员对终端培训的误区/

　第二节　终端培训的作用/

　第三节　产品培训前的知识储备和技能储备/

　第四节　线下培训——一对一店员培训/

　第五节　线下培训——贴柜培训/

　第六节　线下培训——集中化培训/

　第七节　线上培训的四种形式/

　第八节　店员培训操作要点/

　第九节　终端诊所医生的培训/

　第十节　如何保障培训的效果/

第九章　终端客情建设：客情=销量

　第一节　正确认识客情关系/

　第二节　你跟客户是客情还是交情/

　第三节　评估客情的三个指标/

　第四节　如何让客户记住你/

　第五节　和客户愉快地聊天/

　第六节　利益共享，实现捆绑/

　第七节　客情从赞美开始/

　第八节　和客户一样关心他的生意/

　第九节　处理矛盾，促进客情/

　第十节　货款回收技巧/

第十章　终端动销：用销售促进合作

　第一节　产品动销来源的两条线/

　第二节　终端动销是多因一果/

　第三节　动销活动的设计与执行/

　第四节　门店促销活动开展/

　第五节　会议营销——学术会与圆桌会/

　第六节　医生处方上量八个阶段的销售策略/

　第七节　通过数据分析提高销量/

　第八节　如何发现新的动销方法/

第十一章　医药互联网：创造价值、服务患者

　第一节　医药互联网的发展概况/

　第二节　B2C和O2O渠道购药的区别/

　第三节　新零售动销的注意事项/

　第四节　医药互联网的未来/第一节　基层销售代表的发展路径