戴维 舍温 (David Sherwin)

● 世界著名创意咨询公司青蛙设计公司前设计总监。

● 曾带领并指导团队为通用电气公司、美国电话电报公司（AT&T）、微软、谷歌、飞利浦、三星、东芝、联合国儿童基金会等众多大型跨国企业和机构提供设计服务与战略咨询。

● ASK THE SHERWINS LLC联合创始人，多年来致力于帮助人们成为更好的问题解决者和团队合作者。

● 如何拓展新客户？如何向客户了解需求？如何向客户展示自己的能力并提交提案？如何管理客户期望？如何报价？如何起草合同？如何管理项目进度和风险？如何维护自己的业务并获得利润，使企业持续经营？如果您心存以上疑虑，推荐阅读这本《设计大师的商业课》。

● 《设计大师的商业课》是一部帮助管理者经营设计企业，实施项目管理的实操手册。世界著名创意咨询公司——青蛙设计前设计总监戴维·舍温，从客户合作阶段该做什么、如何管理你的项目、如何运营你的企业、如何兼顾盈利的企业运营与愉快的设计实践，四个维度阐释了设计工作者普遍关心、亟需解决的问题。设计工作者可以从中了解到，除了具备一手好画工和天马行空的想象力之外，他们还需要具备哪些知识与能力，最终，在助力客户取得商业成功的同时，让自身获得设计上的自由，使企业盈利并良性运转。

● 《设计大师的商业课》一书的目录设计成“项目管理流程表”的形式，按照项目前、获得项目、项目中和项目后四个阶段，分别罗列出项目管理者在每个阶段应该完成且必须注意的问题。逻辑清晰，使人一目了然。

作为设计师的我们，笃信设计的全部意义在于“灵感”迸发的那一瞬间，而我认为，如何与人有效沟通也是完成一件杰出作品的关键要素。

这本书中，除了以大量的篇幅详细讲解如何运营一家设计机构以外，还描述了如何与客户进行有效的沟通、如何自我管理、如何理解“设计”这个职业在商业社会中的地位等要素。无论是对一位想创办设计工作室的年轻人，还是对一家已经创办的设计工作室，这本书都会有所启发和帮助。

——广煜

A Black Cover Design联合创始人、国际平面设计协会会员

想要成功运营设计企业吗？那就从这里开始吧！

商业秘诀是无法隐藏的，公之于众只是时间问题！戴维用一种简洁而巧妙的方式与我们分享了其中的智慧与学问。这些往往是我们大多数人都很难掌握的。我在IDEO的时候，就想经营一家设计企业，当时如果能够读到这本书就好了。

——克里斯蒂安 · 西姆萨里安

加州大学艺术学院交互设计项目负责人、IDEO研究员

设计世界以其神秘、保密和特殊性而闻名，但戴维将其全部分解为团队、客户和项目管理三个基本要素，消除了在设计过程中运行设计实践的复杂性。他从简单明了的概念入手，写作用语通俗易懂。但不要搞错，这不是一本入门读物，而是一部饱含深刻理解的、有见地的作品，戴维敏锐地认识到，成功的设计（以及与客户合作）取决于人的因素。

——戴维 · 默克斯基

 准备提案

现在，你已经和一个优质客户见过面，你们非常谈得来，并且有着共同的喜好，比如卷毛狗或波本威士忌。同时，你意识到可以接下这个潜在的设计项目。那接下来该怎么办呢？当然是拿出一份出色的提案。

所谓提案，就是针对如何帮助满足潜在或当前客户的业务需求而草拟的文件。我喜欢写提案，因为这有助于项目的顺利完成。在你与客户建立起来的关系中，这个环节常常被看作是“第一枪”：你想如何帮助客户解决问题，提案便是客户能见到的切切实实的力证。

下面介绍几个写提案时需要注意的问题。

优质提案应该包括哪些内容

无论是针对老客户还是新客户，任何一份提案都应包括如下内容：

● 对客户业务问题的清晰、准确的理解；

● 通过一系列可交付成果及技术 / 媒体手段来诠释你的工作内容（即工作范围的确定）；

● 你的职业经历及其对客户的帮助；

● 为实现既定成果的交付，你将采用的稳定而成功的业务流程；

● 经双方协商同意的进度安排表，以及呈现项目重要节点（可能会有变化）的工作反推时间表；

● 可交付成果的成本估价；

● 为完成可交付成果而产生的大致总预算，至于其计算方法，可以根据你所选定的收费模式及协议中的相关支付条款而定；

● 一系列工作条件的设定及保障项目成果得以顺利交付的应急方案。

如果你的提案中漏掉了上述内容中的某一项，那么，客户就极有可能搞不清楚，你究竟能提供什么样的服务。另外，提案中可以考虑加入一些常规信息，比如：

● 客户姓名、地址及主要联系方式等信息；

● 双方协商约定好见面及签署文件的地点；

● 对超出预算部分费用的合同条款和处理过程，对业务范围之外的工作的澄清，比如向图片库申请使用许可。

待双方签订后，提案才开始生效，其中的条款才具有法律效力。自此，双方必须按照提案中的条款行事，除非双方共同制定出更为周密的合同或更改原合同中的条款，甚至解除合同关系。

有些公司用提案的附本作为合约，这种情况适用于较大的项目或力求建立长期的合作关系。与提案一样，提案附本同样需要双方签字同意。提案附本还有可能再附加其他具有法律效力的文件，比如保密协议和主要服务协议。

如在既定期限内提案未经签署，其条款内容应自动失效。切记，一定要写清楚你方提供的报价及提案的有效期为 30 天。如果过了有效期，但客户仍有意签署时，就应重新查阅文件条款，确保此行为的可行性。公司的运营情况瞬息万变，规定提案的有效期可以起到自我保护的作用。

如何制定优质提案

以下是我与客服专家和创意总监合作后学到的一些经验和技巧。

优质提案能够洞察企业问题并预测其后果

当你为新项目撰写提案时，文件的开头要简明扼要地介绍一下客户的业务情况及相关战略。这样做可以让客户觉得你理解了他的立场。接下来，提案应解释清楚，客户需要什么来解决他的问题，以及你的公司将如何满足这些需求。由谁来做？做什么？何时做？在哪里做？为何这样做？时刻都要谨记这些问题，并找出答案。

在提案中，仅仅重述你与客户商讨过的问题是不够的。对于客户所面临的竞争环境与条件，你要表示理解，并通过一些简单的调研稍作分析，以此展现你的过人之处。

草拟以上内容时，要明确潜在受众的身份，尽量让这些内容通俗易懂，但不至于肤浅。公司 CEO 看过我的提案后会有什么反应呢，我喜欢猜测这样的情景。我写的东西能派上用场吗，我也喜欢这样自问。

提案的制作不包括比稿

向客户表明你对其业务的熟知与理解，准备好翔实的项目策划，但请不要为客户而参与比稿。如果想展示你的创造力和专业水平，可以通过其他方式。（请阅读“不参与比稿”部分）

优质提案应阐明在整个项目周期中，客户将会遇到的问题当谈到时间安排与可交付成果的问题时，提案的体裁可以采用陈述式，用通俗的语言解释清楚在项目的整个生命周期中，每周会发生的事情。尤其是当你将要开展一段长期的客户关系，或当你想搞定所有持不同观点的利益相关人时，这种体裁会产生很好的效果。你可以把“故事”讲得足够抽象，这样大家就不容易产生疑问，直到提案签署完毕。另外，不用照着日历把每天的活动内容都交代清楚。

优质提案应该反映出客户与设计方之前的协商情况

一份具有说服力的提案能反映出你与客户在最初的业务对话中的契合程度。提案中要提及你们的一些共识，这不仅可以向客户表明你对他们的需求的掌握，还可以为创建创意简报做好铺垫。

优质提案能促进合作的达成

首先要重新撰写所有文件，其次要进行严格的修改和编辑。不要重复做某件事情，抓住时机展示你那些前瞻性的思想。不过要记住：只是说得好听是赚不来钱的。

推荐序 / I

中文版序 / V

序 言 / XI

第 1 章 客户合作阶段该做什么 / 001

提供优质的客户服务003

最大化地拓展业务013

准备提案029

签署合同043

不参与比稿048

看清客户企业的内部关系052

与客户谈判058

谨慎处理客户提出的优惠请求064

为客户设定期望068

制定设计简章075

提供优质的可交付成果083

策划并召集会议084

向客户做工作汇报088

管理客户反馈093

建立社交网络097

做心智成熟的竞争对手098

助力客户项目战略100

第 2 章 如何管理你的项目 / 112

做好项目管理115

设计流程并不断改进124

制作项目估算131

着手构建预算案150

制定进度表157

制定风险评估表162

明确利益相关人166

处理项目变更171

填写工时表174

仔细校对176

处理事故181

给项目验尸189

第 3 章 如何运营你的企业 / 196

第 4 章 兼顾盈利的企业运营与愉快的设计实践 / 290

评估设计工作室状态的 5 要素293