山口博，国际知名培训导师，曾在日本一生命保险任培训部部长，SAP日本人才开发部部长，西门子日本人事部部长。

不是说教，就是讲大道理，这样的培训，是不是您已经感觉“受够了”！
“技能分解 反复演习”型能力开发课程却截然不同，它别出心裁地将商业人士必须的技能逐一分解成一个个的“核心小技能”，然后通过反复的实战演练，教你“不要用脑，而是用身体记住”！本书通过动机因素分类，识别不同的客户人群，进而达到吸引客户最终成交的目的。
本书内容是山口先生作为国际培训导师，结合仅20年的实践经验，总结而集大成之作。本书中介绍的，在金融、保险业需求大，反响好的课程就是，依据动机因素类型，拓展营销业绩的手法。现在金融、保险业界正经历着从过去的依赖优秀个人，或者集体搞活动等传统营销手法的一次蜕变。
无论是上到公司高管，中层干部，还是下到一般职员，乃至刚毕业的学生，只要是想要提高自己的商业技能，或者领导能力，该训练方法都被证明行之有效。

图解1 什么是动机因素

人有6种动机因素

“身为经理却管不好下属”、“业务代表无力掌控客户”……此类抱怨经久不息，只因不能识别对方的动机因素。反之，若能掌握摸清对方动机因素的技巧，管理下属和掌控客户也就容易许多。
动机因素因人而异，是提升干劲的重要元素。基于20年国内外企业和组织“分解技巧、反复演练”的实践，笔者将此分成6类：目标达成、自律斟酌、地位权限、协调他人、安定保障、公私平衡。
而且，笔者进一步将“目标达成”、“自律斟酌”和“地位权限”这三类动机因素定义为“意向牵引”。与之相对，“协调他人”、“安定保障”、“公私平衡”这三类则冠名为“意向协调”。一种说法把这两大类称之为“食肉型”和“食草型”，另一种说法则起名为“狩猎型”和“农耕型”。笔者曾将此研究试行于有中国硅谷之称的中关村，有朋友建议说，在中国用“狼性”和“羊性”来形容或许更为贴切。
总之，它是人们提升干劲、激发斗志的源泉。
意向牵引
（食肉型、狩猎型）
目标达成 自我斟酌 地位权限
意向协调
（食草型、农耕型）
协调他人 安定保障 公私平衡

动机因素的特征

“目标达成型”的人更容易通过挑战自我、达成目标的方式获取动力。
“自律斟酌型”的人在被指派任务或者按照自身想法行事时更能激发斗志。
“地位权限型”的人越是位高权重越是干劲十足。
以上三类人群善于引导团队成员，喜欢尝试买入新商品，适合业务创新开发。

“协调他人型”的人重视与团队其他成员构建良好关系。
“安定保障型”的人不喜欢冒险、满足并维护环境的安定。
“公私平衡型”的人善于平衡公私关系、调整自身的斗志。
以上三类人群长于打造与他人团结合作的体系，喜欢购入深受大众喜爱的商品，注重按部就班地开展业务。

第1章 动机因素改变业务
图解1 什么是动机因素 005
图解2 忽视动机因素的后果 009
图解3 如何识别自身的动机因素 014
图解4 动机因素的偏差调整 020
图解5 消除偏差的方法 023

第2章 如何识别动机因素
图解6 识别自身动机因素的方法 029
图解7 识别对方动机因素的方法 033
图解8 看清对方的动机因素 035
图解9 各行业动机因素的分布 039
图解10 金融、保险行业的动机因素 044

第3章 基于动机因素的业务吸引
图解11 识别顾客的动机因素 052
图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧 057
图解13 动机因素的MAP谈话技巧 061
图解14 有助于发现动机因素的提问 065
图解15 基于动机因素的业务吸引技巧 069

第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧
图解16 同意+发挥的分解技巧 080
图解17 达成共识的方法 084
图解18 同意+确认 088
图解19 同意+举例 092
图解20 同意+追加 097
图解21 同意+假设 101
图解22 同意+转换 105

第5章 通过提问亲近对方，必能实现签约
图解23 提高亲密度并实现签约的过程 112
图解24 清洗提问 118
图解25 挖掘提问 122
图解26 诱导提问 125
图解27 总结提问 129

第6章 立足动机因素解决问题
图解28 立足动机因素的掌控 137
图解29 立足动机因素的亲近 142
图解30 立足动机因素的领导能力 147

后记 156