泸西县图书馆“U书快借”平台

编辑推荐

一家企业要想实现业绩持续增长，*不能靠一拍脑袋做决策或者仅仅靠“经验”，而是一定要掌握一定的理论基础和相关工具才能够实现。业绩增长方法论的核心观点是：一家企业要实现业绩持续增长，关键看有没有形成属于企业自身的业绩增长方法论。业绩增长方法论的核心逻辑不复杂，主要是三个模块：*，创建模型；第二，迭代训练；第三，及时反馈。

展开

作者简介

郭鸿翔是北京红硕企业管理咨询有限公司总经理，红硕药企营销研究院执行院长，专注于中国医药企业营销研究及医药行业的营销咨询和销售训练，以顾问训练的模式帮助中国医药企业梳理营销战略和关键策略、确定正确的营销模式，在市场深刻洞察的基础上帮助企业建立营销管理体系，帮助企业训练强大的营销团队并落地跟踪实施，从而实现企业绩不断增长的目的，获得业内一致好评。

展开

内容介绍

本书凝聚了红硕及郭鸿翔老师在医药行业深耕多年的思想精华。本书所提出的三个核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。通过定位找到触点，衍生出模式，一步步将模式背后的逻辑深挖，让模式完美落地，量身打造一套药企业绩增长的独特方法体系，从根本解决业绩增长的各种难题。这是一本药企业绩增长不可多得的工具书，以小见大。将方法论与执行落地无缝衔接。相信这套方法能够给药企带来很大的帮助，不管从品牌定位和营销的角度都非常值得研读。

展开

精彩书摘

第一章

第一节

业绩增长的关键是方法论

我们自己或身边有如下这些现象，但可能我们已经熟视无睹！

一、为什么你经常去KTV练歌，却还是远远没有专业歌手表现得好？

二、为什么一个业余围棋手天天下棋，还是下不过专业的围棋手？

三、为什么太极雷公声称自己练太极已经练得很好了，但却被专门

练习格斗的徐晓东瞬间打倒？

四、为什么中国的大学中文系培养了那么多人，但好的作家寥寥无

几，获得诺贝尔文学奖的却是没怎么上过学的莫言？

就企业的营销组织而言，以下是我们常常见到的现象：

一、一支队伍里面有很多有多年销售经历，自以为很“牛”和很有

“经验”的人，到了关键时刻却没有什么用。

二、我们把希望寄托于从其他企业挖来的经验丰富的“高手”，不

惜高薪聘请，希望他（她）的到来能够给企业带来变化，但是企业依然

波澜不惊，没有什么大的变化。这样甚至还浪费了资源，给公司带来了巨大损失，起了反作用。

三、我们讲授了很多知识，也在打造所谓“学习型”的团队，但是

培训进行了很多，把自己认为有用的知识和信息几乎培训了一遍，培训

的时候群情激昂，摩拳擦掌，但是到了实战当中依然没有作用。

这都是为什么？一个营销组织是否强大，似乎不是看这个队伍里面

是不是有很多“牛人”，或者核心管理人员有没有丰富的“经验”，那

什么是一个强大营销组织的关键要素呢？真正强大的营销组织要看是否

有自己的打法和套路，也就是是否有自己业绩增长的方法论，而不是依靠

所谓的“经验”和“牛人”。

可以这样说，有没有方法论是优秀企业和一般企业的根本区别！

我们常常认为学习最重要的方法是去学习信息和所谓的“经验”。

对一个营销组织而言，我们往往更依赖于“经验”的传递和信息的搜

集，然后在此基础上对这些经验和信息进行简单的传递，认为这个就能

解决问题。

但是这些零散的信息和经验一旦进入千变万化的市场，面对市场这

个汪洋大海，那些所谓的信息、经验往往不会发挥真正的作用。

另外，在市场上摸爬滚打出来的所谓“经验”，一旦成为习惯，

你就再也不会进步了！关于这一点，看看那些拒不改变、顽固依赖“经

验”的“老油条”就知道了。

第二节

业绩增长方法论的三个模块

医药企业的业绩增长方法论主要是三个环节，第一个环节是创建模

型（模式）；第二个环节是迭代训练（刻意练习）；第三个环节是及时

反馈。

如图1-1所示：

调研、走访

关键策略和套路

触点开关梳理

创立模型

训练体系设计

创建模型

（模式）

迭代训练

（刻意练习）

及时反馈

产品技能训练

销售技能训练

管理技能训练

专项技能训练

教练辅导、及时反馈

每日销售动作管理

训练常态化

图1-1 医药企业的业绩增长方法论三环节

第三节

创建模型

所谓创建模型也就是基于市场现状、产品特性以及企业资源来设计

适合医药企业的商业模式和业绩增长模式，这是顶层设计。

然后在业绩增长模式的基础上研究出业绩增长的关键策略和套路。

高手看到的是结构，是套路；而一般人看到的是信息，依赖的是所

谓的“经验”。这是高手跟一般人根本的区别。

同样，优秀乃至卓越的企业看到的是模式，是套路，是套路后面

的关键动作和所需要匹配的技能和能力；平庸的企业看到的是零散的信

息，把希望寄托到那些所谓的有“经验”的人身上。这是优秀医药企业

和一般医药企业的根本区别。

因此，如果一个顾问或一个营销高管没有方法论，没有套路，只有

所谓的“经验”，把这种人放到关键位置上风险很大。

“剑锋所指，所向披靡”，是我们要的状态，而要达到这个状态，

不能光靠“打鸡血”，必须有套路和打法，同时队伍必须通过迭代训练

掌握关键技能和能力。

第四节

迭代训练

在业绩增长模式和套路下梳理出不同岗位所需的关键技能和能力，

设计出训练体系，然后进行科学的迭代训练，让销售团队掌握完成销售

任务所需要的关键技能，这是业绩增长的不二法门。

一、关键是训练，而不是培训

需要特别指出的是，这里面的关键词是训练，而不是培训，培训的

内容是信息、知识，只有训练才能训练套路和技能！

在发展的不同阶段，要想把关键技能迭代升级，训练很重要，专项

技能的训练也很重要。

负责迭代训练的人被称为教练，不是老师，因为老师只能培训知

识，而教练基于业绩增长模式和套路训练一个岗位所需要的技能和

能力。

一个合格的教练要能够基于模式和套路准确地训练关键技能。一个教练如果抓不住模式和套路的关键点，不会使用科学的训练方法，就

只是在浪费资源、隔靴搔痒，不能解决根本问题，他就不是一个合格的

教练。

二、要实现训练的常态化

一家企业有了训练体系之后，不一定要通过集训的方式来实现技能

的转化，一定要将这套训练体系通过专项训练、例会、现场辅导等方式

植入到日常的管理工作当中去，以此实现训练的常态化。

三、训练体系的生物进化

训练体系一旦结构化和模块化，进入组织系统之后，在不断的市场

推进过程当中，就能够实现自动生物进化，迭代提升。

只有迭代训练才能让销售组织的每个层级都掌握相应的技能，并且

更好地运用到实战当中，达成具有挑战性的目标。

第五节

及时反馈

医药企业绩增长方法论第三条——及时反馈。

一家企业有了自己的业绩增长模式和市场打法与套路，并且销售团

队各成员都能够掌握相应的关键能力和技能，在打法落地的时候，关键

是建立及时反馈的销售训练机制和销售管理机制。

教练的第一大作用是站到旁观者的角度给予及时反馈。

因为，一个组织如果能够接收到及时反馈的话就会快速地成长！

及时反馈包括两个方面：

一、建立及时反馈的“销售训练机制”

销售组织每个层级要真正地掌握技能和能力，不能单靠一次培训或

者是训练，而是要把训练融入日常的实战当中去。比如不定期由区域负

责人组织专项训练，例如植入专项技能训练、实战辅导当中的“即时训

练”。这样，逐渐在销售组织内部形成“训练常态化”，才能够彻底解决能力提升问题。

及时反馈的训练机制有两个关键点：

1．模块化的技能训练

一定要进行每一个模块的训练，切忌大而全。

比如说：可能这次专项训练只是训练针对某个顾客群体的某种典

型表现的应对方案，包括关键动作和话术等，那么练习的时候不要

管其他，就这个小的模块反复训练，直到每个人都掌握娴熟能够促进

成交为止。

2．训练的时候一定要给每一个人以“及时反馈”

在日常训练当中，区域负责人的另一大身份是教练，作为教练的第

一大任务是站到第三方角度给予及时反馈。

注意：及时反馈是客观的点评，不是谩骂和批评。

二、建立及时反馈的“销售管理机制”

销售管理的核心是每天给予反馈，而不仅仅是阶段性总结和目标的

陈述。

对于基层的销售人员，我们要知道他们每天在做什么，完成了什

么，达成了什么目标，任务完成率是多少，还差多少，下一步应该怎么

做。这样还不够，还一定要给予他们及时反馈，让做得好的继续坚持，

做得不好的知道如何改进，知道哪里需要改进。

因为，如果我们不能管理好每天的销售动作和目标达成，就管不好

每周、每月的销售动作和目标达成，更管不好每年的销售动作。

创建模型、迭代训练、及时反馈是医药企业业绩增长方法论的三个模块，也是医药企业实现业绩增长的基础。

如果一家企业脱离以上逻辑谈增长，无异于低头拉车却不抬头看

路，或者士兵不瞄准就开始射击，无疑风险巨大。

第六节

触点即战略

一、只是“定位”还不够，更重要的是关键触点梳理

“定位”理论无疑是20世纪最重要的理论发现之一，让企业专注在

某个点上并且与其他品牌包括竞争对手区分开来。“定位”理论打开

了品牌与顾客心灵沟通的关键点，让品牌进入顾客心中，从而获得销

售增长。

但是，只是“定位”是不够的，“定位”之后一系列相匹配的模

式、策略、动作更为重要。这些模式、策略、动作要想做到位，就一定

要进行系统的梳理，系统梳理出来之后也不能“眉毛胡子一把抓”，一

定要找到每个关键环节的触点来着力进行突破，这样才能事半功倍地解

决问题。

每个环节关键触点的梳理如图1-2所示：

触点梳理方法：

第一步：设计业绩增长模式；

第二步：设计打法和套路；

第三步：在市场打法的每个关键环节梳理出关键触点；

第四步：针对每个触点设计解决方案和关键动作。

二、关键触点的标准化操作程序设计

比如我们的打法是“两会两工程”，“两会”即启动会和销售改

善会，“两工程”指培训工程和活动工程，打开触点的方法就是设计出

“两会两工程”的标准化操作程序。

以启动会为例，启动会包括会前准备、会中实施和会后跟踪三个

环节：

第一个环节：会前准备

1．关键动作

会前准备的关键动作设计见表1-1所示。

模式

触点触点触点触点触点

策略套路动作能力

图1-2 环节关键触点

表1-1 关键动作的具体内容

项目工作内容负责人完成标准