陈楠

保险系统化管理专家，CFP（国际金融理财师），LOMA（北美财务规划师），卓越寿险企业家体系创始人，银合共创金融产品孵化中心创始人，“网格化精准营销©”“网格型动181体系©”“营销资本+©”“5A行长©”创始人。连续3年行业讲师授课量第一名，具有10年世界500强企业销售管理与培训经验，年度授课量高达252天；曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交*高2150万元，并先后为中国太平洋、中国太平、中国人寿、中国平安、华夏人寿等一线营销团队培训干部10000余名。著有《银行网点转型之道：重新定义银行网点》《保险合伙人：寿险高效增员实战手册》等畅销书。

什么是沙龙营销？如何利用沙龙营销吸引客户？如何利用沙龙营销提升业绩？沙龙营销又该如何进行操作？具有多年金融从业经验的陈楠老师将在本书中为你答疑解惑、指点迷津，帮你实现从沙龙营销菜鸟到沙龙营销高手的华丽转身！

本书既有对沙龙营销的认知和发展趋势的展望，也有沙龙营销的具体操作步骤的详细介绍，让保险、银行从业者一目了然，豁然开朗。同时，陈楠老师结合自身从业经验，提供了大量丰富生动的案例，帮助保险、银行从业者迅速掌握沙龙营销模式，为他们的职业发展增添助益。

趋势篇——精品沙龙营销是未来服务客户的最重要形式沙龙营销是大家最熟悉也最不熟悉的营销模式。说它熟悉，是因为这种营销模式在金融行业营销系统中已经存在很长时间。银行

的网点沙龙和保险公司的客户答谢会，都是沙龙营销的重要组织形式。但是随着这种营销模式的使用越来越多，沙龙营销反而成了金融行业“最熟悉的陌生人”，不再是可以协助团队达成绩效目标的有效方法，反而成为一种流于形式的工具。也恰恰是这样的现状，导致很多营销队伍的管理者经常会怀疑是否是这种营销模式出了问题。随着业务压力越来越大，很多营销管理团队都遇到了这样的问题：营销压力逐渐转变为硬性任务，沙龙越来越多，经营管理者在组织和运营沙龙的过程中的工作也越来越流程化。精品沙龙营销模式在营销模式的持续更新和迭代过程中显得至关重要，主要体现在它符合新零售时代客户价值营销的基本构架。以前的营销模式主要是以强制推销为主，以客户价值为导向的营销为辅，需要客户先主动做出采购决策，在成为我们的客户之后，才能够享受我们提供的服务。而互联网时代的信息爆炸削弱了原本由信息不对称带来的营销优势，促使客户体验成为购买决策之前的关键环节，客户需要在做出购买决策之前对所购买的商品以及未来会提供的服务做优先的体验，再进行购买决策。在这种营销模式的转化过程中，场景化的体验服务以及精准客户的价值分析能力就变得更加重要。传统的一对一的营销模式越来越无法满足当代客户的需求，而精品沙龙营销既可以为客户创造良好的体验场景，又能够为金融行业从业者创造良好的培养客户金融常识、构建财富基本理念的机会。所以，精品沙龙营销必然成为下一轮营销模式转型的关键。

策略篇——精品沙龙营销能够帮我们解决的核心难题之所以说精品沙龙营销是未来金融行业营销的重要模式，主要是因为精品沙龙营销可以实现一对多的客户服务和财富理念导入，我们可以运用这种营销模式进行客户经营和客户管理活动。如何有效运用精品沙龙实现营销目标呢？首先，我们要理解精品沙龙营销的多样性。在不同的客户经营和维护阶段，不同的沙龙营销模式必然带来不同的效果。近些年各家公司在沙龙营销的操作上比较重视模式创新，认为只要主题改变了，营销模式创新了，或者礼品越来越精美了，就可以改善沙龙营销的现状。而事实上，如果我们不能够理解新零售时代客户经营的底层逻辑，无法构建一个以客户价值体系深耕营销为核心的沙龙营销策略系统，那么无论如何创新都无法带来持续的业务增长。其次，对于现阶段的客户经营而言，我们必须突破原本的客户导向思维，转向客户价值思维。思维模式的转变是我们做好客户经营的根本，如果我们停留在原本的客户导向思维里，很容易形成一种价值理念——客户先消费，才能够接受我们的服务。但实际上现阶段客户的价值营销的前提是我们作为经营方先向客户提供服务，再经由我们的服务构筑客户信任，最终形成客户的长期购买。

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前  言 我眼中的精品沙龙营销 XIII

第一章 精品沙龙营销，颠覆传统营销价值观 

趋势篇——精品沙龙营销是未来服务客户的最重要形式 / 003 

策略篇——精品沙龙营销能够帮我们解决的核心难题 / 007 

能力篇——不会经营精品沙龙的主管不是好主管 / 017 

认知篇——精品沙龙营销的正确认知 / 025 

第二章 跳出传统沙龙营销怪圈 

客户真的很难约吗 / 041 

没有礼品就无法成交吗 / 049 

沙龙现场促成很难吗 / 056 

为什么大家都不愿意参加沙龙 / 063 

会后追踪客户为什么再也追不到 / 073 

精品沙龙营销与组织过程中如何发动集体的力量 / 083

第三章 科学组建精品沙龙营销功能小组 

策划组——精品沙龙营销的总体谋划者 / 095 

会务组——精品沙龙营销的流程主导者 / 100 

灯光组、摄影组——精品沙龙营销的氛围营造者、记录者 / 112 

音控组、财务组——精品沙龙营销的物资保障者 / 117 

礼仪组——精品沙龙营销的细节体现者 / 122 

主持人组——精品沙龙营销的节奏把控者 / 128 

理财规划师组——精品沙龙营销的目标促成者 / 133 

第四章 巧妙布局营销会场，关注细节完善流程 

精品沙龙营销会场布局的五大模式与特点 / 143 

细节决定成败——会场布局的必备要素与细节管理 / 150 

“1+1 如何大于 2”——工作人员的有效配合与流程管理 / 155 

第五章 精品沙龙营销活动经营策略创新 

明确客户定位——一切以客户需求为导向 / 161 

精准活动策划——精品沙龙营销活动从策划开始 / 163 

特色产品解析——用客户熟悉的语言进行描述 / 165 

情景案例设定——活动需要融入情景 / 165 

营销工具设计——营销工具促成活动执行 / 171 

第六章 精品沙龙营销活动策略方案模板解析 

宝妈系列活动——“小小牙医”（体验沙龙） / 177 

个体户系列活动——“我的养老我做主”（理念沙龙） / 180 

私营企业主系列活动——“百万手拉手踏青”活动（转介沙龙） / 185 

白领系列活动——“储备未来，赢在当下”（促成沙龙） / 189 

高端个人专场答谢会——“成就百万，承担信任”（转介沙龙） / 192 

第七章 精品沙龙营销主讲创新内容设计 

主讲嘉宾是这样炼成的 / 199 

主讲内容逻辑设计与梳理 / 218 

精品沙龙营销主讲内容设计——以保险沙龙为例 / 224 

特别鸣谢 / 236