第1章谈判的要素
在谈判当中，我们总会遵循一定的步骤与套路。然而，又有多少人敢肯定自己对构成一场谈判的基本要素了如指掌呢？要顺利启动一场谈判，以下几点不可或缺：
？谈判的双方或多方；
？谈判者已做好就某议题达成一致的准备；
？谈判各方有着共同的利益与有待解决的利益冲突；
？谈判当事人在谈判过程中具有一定的自由度，使各方需求得以满足；
？谈判当事人必须在某种程度上明确什么是“我想要的”，什么是“我需要的”；
？谈判各方必须做好在某种程度上做出妥协的准备。
我们很有必要花点时间研究以上这一系列要点。很多人耗费了不少时间去了解到底什么是谈判，到最后却发现实际情况与他们的认知不尽相同，那是因为他们忽略了某些关键的因素。举个例子，如果谈判中的一方完全不准备与对手达成任何共识，结果只能是无话可谈。正如以色列与巴勒斯坦，两国间错综复杂的交锋已经持续了数十年，而且未来的几十年恐怕还得继续纠缠。想要有个结果，只能等到两国掌权者同时做好与对方达成共识的准备的那一天了。遗憾的是，轰轰烈烈的“和平进程”或“路线图”计划都未能绕开这一基本的阻力。同时，在谈判进程中，谈判者必须有一定的自由度。如果他们没有任何自由度，只能在特定的指令下进行谈判，那么该谈判项目根本无法开展。也许双方可以进行一场有意义的愉悦的对话，但最终你将会发现，这根本算不上是一场谈判。
如果你与对手没有任何的利益冲突，你们之间的交流也不能说是谈判，那只是你在试图影响对方的决定而已。打个比方说，有一天晚上，我和妻子看完电影驱车往家里赶，但我们就路线的选择发生了争执。我们都认为自己的选择才是最佳的路线并试图说服对方。这并不算是谈判，因为促使我们发生争论的其实是我们共同的利益点——回家的最佳路线。即使落败了，也不是什么大不了的事，大不了就是失了面子。
对于谈判者来说，在一定程度上做好妥协的准备也是非常必要的。作为一名不错的调解人，我非常推崇也认为第三方调停这一机制比法庭诉讼更能解决争端。在谈判中，通过第三方介入调停通常能更快更经济地解决问题，而且这一方式还能确保高度的保密性。然而，我非常清楚，这一机制只有在谈判双方都做好一定程度上的妥协的前提才能奏效。相反，如果在调停中谈判各方都只是走走过场，而实际上并不愿做出任何让步，同时更倾向把争端放到法庭上解决的话，那么调停自然也将以失败告终。
谈判的框架
本书所探讨的谈判框架包括了三个要点，这三个要点共同构成了一个图表，它类似于我们在学生时代画了不少的文氏图。研究表明，高效谈判者能在以下三方面高水准发挥：
？态度：他们能同时掌控自己与对手的谈判态度。
？过程：他们能掌控谈判的各个阶段，即一场谈判的整体结构。
？行为：他们能同时理解并掌握自己与对手的谈判行为。
谈判的态度影响到谈判的行为，这两者一起影响到你能否成功掌控谈判的进程。因此，这三者相辅相成，缺一不可：
当你掌握了这三个要点，并能在将它们自然而系统地应用于实际谈判中，那么达成协议也便水到渠成了。需要注意的是，这三个要点远比谈判本身的“各项条款”重要——比如说，哪一方想要怎样的价格或是交货期得定在哪一天——即使在大多数情况下，谈判双方的对话只围绕着这些条款进行。如果你能做到把正确地态度带到谈判桌上，有效地控制谈判的过程，并掌控各方（包括你自己）的谈判行为，那么你就无须担忧你要谈判的条款了。真的吗？是的，这的确是真的。了解了这些要点，我们便可正式开始了。在我们开始探讨“怎么做到”之前，我们需要花点时间了解一下谈判到底发生了怎样的变化，为什么在当今社会的谈判中，谈判者们必须谈的是“我们想要的”而非“我想要的”。每一场谈判都发生在一定的背景之下，因此，一本以指导实际谈判的为目的的书必须植根于对当今社会背景的了解上。
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