李庆利，中共厦门市委党校经济学部教授，厦门城市党建学院特聘教授，国民经济学硕士生导师。发表学术论文30余篇；主持参与省部级课题8项、地厅级课题6项；主编教材《国际贸易结算》《国际贸易理论与实务》《西方经济学》《中国对外贸易概论》（教育部、财政部高等学校特色专业教材）和《国际贸易综合实训教程》，参编教材《国际贸易》（国家级“十二五”规划教材）。
　　
　　魏培梅，郑州西亚斯学院副教授。河南省一流专业主要负责人，河南省民办高校品牌专业和河南省特色专业建设主要参与者，省级优秀教学基层组织负责人，开放经济与高质量研究中心负责人，“国际贸易”省级重点培育学科、校级重点专业、教学团队、省级在线开放课程和校级虚拟仿真实验教学项目负责人或核心骨干。主讲《微观经济学》《宏观经济学》《国际贸易》《商务谈判》和《跨国公司学》等课程。主要研究方向为国际贸易和宏观经济。先后承担和参与各类相关科研课题12项，其中：主持省级教改项目1项，主持校级课题4项（校级重点教改项目1项）。先后在《商业经济研究》《价格月刊》和《计算机仿真》等杂志发表学术论文16篇，其中北大核心5篇；参编财政部、教育部规划教材《新编中国对外贸易概论》，参编教材《国际贸易理论与实务》。

　　任何一个国家或企业都不用生产自己所需要的全部商品，而要学会分工。经典的经济或贸易理论告诉我们，每个国家或者企业生产自己的优势产品然后进行交换即分工，可以令相关当事人增加福利或利润，使社会上物质产品极大丰富。这决定了不管是追求利益也好，进行合作也罢，抑或协调分歧，企业必须进行商务谈判，才能保证正常的经营。另外，随着全球经济一体化的发展，不同国家或地区间的贸易往来和企业间的商务合作越来越多，导致了大量国际商务谈判活动的产生。结合中国经济的特色，对商务谈判进行深入的研究与探讨势在必行，在此背景下编者编写了此书。
　　本书是河南省品牌专业建设点项目教材，校级重点学科和教学团队建设点项目的系列书籍。
　　本书主要是围绕商务谈判理论、实务和技巧三个部分展开的。商务谈判理论主要是指商务谈判依据的理论、谈判人员的谈判理念和在谈判过程中的基本原则等知识，在本书中主要体现在第一章至第三章的内容。商务谈判实务是谈判人员从准备阶段开始到最后签约、履约一系列过程中每一个环节所对应的每项工作的内容与方法，主要包括本书中的第四章至第八章，如准备阶段的人员遴选、信息收集、计划制订、物质条件的准备和模拟谈判等工作，也包括实质性磋商阶段的价格谈判工作和结束阶段的各项工作。商务谈判技巧或策略是指相关谈判人员在开展各项实务或进行各项工作时所使用的技巧、策略、手段和方式等，本书中第九章至第十章对应该部分的内容。本书第十一章和第十二章分别讲述了商务谈判礼仪与禁忌，以及商务谈判的文化差异与谈判风格。
　　本书编写的具体分配工作如下：李庆利（中共厦门市委党校）负责第三章和第十一章内容的撰写；魏培梅（郑州西亚斯学院）负责第一章、第四章和第六章内容的撰写；王丽（厦门南洋职业学院）负责第五章、第八章和第十章内容的撰写：刘振（郑州西亚斯学院）负责第九章内容的撰写；陈志峰（河南财经政法大学）负责第二章和第七章内容的撰写；张欣（郑州工程技术学院）负责第十二章内容的撰写。
　　在本教材编写过程中，编者参考了有关书籍与资料，在此向其作者表示衷心的感谢！此外，在出版过程中，本书得到了郑州大学西亚斯国际学院领导和同人的大力支持，在此一并表示感谢！
　　在编写本书的过程中，由于编者水平有限，难免会有疏漏，书中有不当之处，恳请各位专家、学者和广大读者批评指正。

　　《商务谈判》：
　　（三）技术贸易的特点
　　技术作为无形商品，与一般货物买卖不同，技术贸易的特点对其谈判的方针、策略以及双方权利、义务关系等有着直接的影响。
　　技术贸易的特点主要是：
　　1.技术贸易实质是使用权的转让
　　在货物买卖中，买方支付货款获得货物，卖方付出货物得到货款，货物的所有权连同使用权一起转移。技术贸易则不同，由于技术本质上是一种无形的经验和知识，所以引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说并没有失去这一技术，而只是将其使用权让渡给了对方。
　　2.技术价格具有不确定性
　　在一般货物买卖中，最终的成交价格虽然与最初买卖双方的报价均有差距，但是通常会在双方预期的水平上。在技术贸易中，转让方对技术所做的报价和引进方愿意支付的价款，往往是一个不确定的数值。有两点原因：第一，技术价格无法以价值为基础。对于一般商品，决定其价值量的社会必要劳动时间，实际上是由生产同一商品的无数生产者的个别劳动时间通过竞争机制形成的一个大体上的平均数。然而对于技术，其生产具有非同步性，不可能有很多研究者同时在进行研究，即使如此，也只能是其中的最先成功者的劳动得到社会承认，因此，不可能以社会平均劳动时间决定价值，也就无法以此为基础来确定价格。第二，技术价格并不反映成本。技术引进方对某一技术愿意支付的使用费，不取决于生产此项技术耗费的劳动，而主要取决于其使用后所获得的经济效益。获得的效益越高，愿意支付的费用就越高。所以，技术转让方如用很高的成本研制的某项技术不能给引进方带来预期经济效益，那么，该技术只能低价转让，甚至无人问津。
　　3.技术贸易的交易关系具有持续性
　　在货物买卖中，交易双方钱货两清，交易关系即告结束，而技术贸易则不同。技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。在大型的技术贸易项目中，上述工作往往需要持续较长时间才能完成。另外，技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时间才能陆续支付。可见，技术贸易的交易关系一般要持续较长的一段时间。
　　4.国际技术贸易受转让方政府干预较多
　　在一般国际货物买卖中，各国政府总是积极鼓励本国出口，包括给予各种财政补贴和信贷支持，以增强本国货物在国际市场的竞争能力，但是在技术贸易中，对于技术转让，各国政府均持谨慎态度。因为，技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全，所以，许多国家通过立法和行政干预，加强对技术贸易中技术转让的管理和限制，以维护本国的政治经济利益。
　　（四）技术贸易谈判的主要内容
　　技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。
　　1.技术部分的主要谈判内容
　　（1）标的。标的即技术贸易的对象、内容、范围等，对其关键词语应做出明确的定义。
　　（2）技术性能。技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求。对引进方，达到规定的技术性能是实现技术贸易目标的基本保证；对转让方，则是其承担义务和责任的主要依据。谈判中，对于技术性能也要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。
　　（3）技术资料的交付。技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节，这相当于货物买卖中的交货。对此，在谈判中主要应规定：①交付日期，如一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。②交付方式，如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。③文本。文本即资料使用何种文字，这会直接影响引进方消化、吸收技术资料的时间和效益。④完好性。技术资料发生污损、短缺、丢失，将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。谈判中一般规定，引进方应根据资料所随清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在限期内补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料交付过程中可能出现的损坏。
　　（4）技术咨询和人员培训。单凭转让方提供的技术资料，引进方往往难以完全掌握某些技术，这就要求转让方同时提供技术咨询和人员培训。因此，技术咨询和人员培训，是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义务和责任。技术咨询是指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。谈判技术咨询条款，通常需商定以下事项：①人选。如转让方所派技术专家的专业、职级和人数等，以保证能够胜任和完成工作。对于不称职者，引进方有权要求调换，转让方应承担由此而引起的费用。②工作条件和生活待遇。引进方应为技术专家提供工作、交通、医疗、翻译等项必要条件，提供膳食、住宿、工资福利等项待遇，并对此做出具体规定。人员培训通常有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派人到转让方进修学习。无论采取何种方式，都应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。
　　（5）技术考核与验收。一项技术转让，只有最后考核全部合格、通过验收，才能表明转让方已经完成其责任，因此，技术考核与验收是技术部分谈判的重要内容。这部分谈判主要涉及以下内容：①考核验收的方式和标准。考核方式通常有两种：一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性等；另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质以及生产效率、资源利用率等。上述考核方式及其验收标准的具体指标，应在谈判中予以确定。经双方同意，也可采用其他方式及标准。②考核验收结果的评定与处理。一般考核验收结果有三种情况：一是全部合格，通过验收，引进方即可签字认可，转让方亦即完成履行的义务和责任；二是大部分合格，延期通过验收，其中若属引进方的责任，如对技术掌握得不够等，转让方仍有义务给予帮助，若属转让方的责任，如技术上的缺陷等，转让方应予改正、解决，并承担相应费用；三是大部分或全部性能指标达不到标准，这表明转让的技术有问题，根据惯例可再给予转让方1～2次重新考核的机会，但转让方须承担其考核的费用并被酌处一定罚金，如最终仍不能通过验收，引进方则有权要求索赔。③考核与验收的时间、地点、参与人员等。
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第一章 概论
第一节 商务谈判的概念
第二节 商务谈判的基本要素
第三节 商务谈判的特征与职能
第四节 商务谈判的程序与模式
第五节 商务谈判的基本原则
第六节 商务谈判的评价标准

第二章 商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的内容

第三章 商务谈判心理
第一节 商务谈判的基本理念
第二节 商务谈判心理概述
第三节 商务谈判中的个性利用
第四节 商务谈判者成功心理素质
第五节 商务谈判的心理禁忌
第六节 商务谈判心理挫折的防范与应对
第七节 商务谈判心理的实用技巧

第四章 商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的人员准备
第二节 商务谈判的背景调查
第三节 商务谈判的计划制订
第四节 商务谈判的物质条件准备
第五节 模拟谈判

第五章 商务谈判的开局
第一节 谈判开局概述
第二节 商务谈判开局策略
第三节 谈判开局技巧

第六章 商务谈判的报价
第一节 商务谈判报价概述
第二节 商务谈判报价的策略和技巧
第三节 价格解评

第七章 商务谈判的议价
第一节 讨价策略
第二节 还价策略
第三节 拒绝的技巧

第八章 商务谈判的结束
第一节 商务谈判结束的方式
第二节 有效结束谈判的策略
第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理
……
第九章 商务谈判中的沟通技巧
第十章 商务谈判策略与技巧
第十一章 商务谈判礼仪与禁忌
第十二章 商务谈判的文化差异与谈判风格
参考文献
附录