诸葛亮（181年-234年），字孔明，号卧龙。三国时期蜀汉丞相，中国古代杰出的政治家、军事家、文学家，被誉为“一代谋圣”。

攻人者，攻心为上。“一代谋圣”诸葛亮传世之所

《心书》是诸葛亮的重要代表作，集中体现了诸葛亮的战略战术思想及治军带兵方略，对于现代人的工作和生活，有着很大的借鉴意义。本书为原文注释+翻译，并配以现代案例进行解读，教你识人用人、团队管理、职场取胜、商场谋略之道。

　　知人性

　　夫知人之性，莫难察① 焉。美恶② 既殊③ ，情貌④ 不一。有温良而为诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者。然知人之道有七焉：一曰间⑤ 之以是非而观其志⑥ ，二曰穷⑦ 之以辞辩而观其变⑧ ，三曰咨⑨ 之以计谋而观其识⑩ ，四曰告之以祸难而观其勇，五曰醉之以酒而观其性⑪ ，六曰临⑫ 之以利而观其廉，七曰期⑬ 之以事而观其信。

注释

① 察：考察、了解。

② 美恶：好坏、是非。

③ 殊：不同。

④ 情貌：内心与外表。

⑤ 间：混淆。

⑥ 志：志向。

⑦ 穷：用尽。

⑧ 变：应对能力。

⑨ 咨：咨询、征求。

⑩ 识：学识。

⑪ 性：本性。

⑫ 临：赠予、提供。

⑬ 期：约定。

　　译文

　　这个世界上，没有比考察和了解一个人的本性更难的事情了，因为每个人的美丑、好坏都不一样，而内心所想与外在的表现又常常不一样。有的人外表看上去温和善良，内在却是一个奸诈小人；有的人外表谦恭顺从，内在却是一个欺上瞒下、心口不一的人；有的人外表果敢勇猛，内在却是一个胆小懦弱的人；有的人外表看上去尽忠职守，内心却毫无忠诚和诚信的操守。即便如此，想要识别一个人是不是人才，还有七种实用的方法：第一，通过混淆是非来考察一个人的人生志向；第二，提出一些尖锐和刁钻的问题进行诘难，考察对方随机应变的能力；第三，通过各种问题来了解对方对相关问题的看法和对策，看对方是否具备深远的谋略，以及非凡的见识；第四，告诉对方大难临头，借此来观察对方的胆识，看他是选择迎难而上，奋力一搏，还是丧失斗志，坐以待毙；第五，把一个人灌醉，观察他的本性，会不会酒后失德，本性是否纯真；第六，用利益引诱对方，看他是否可以在诱惑面前保持清廉；第七，双方约定合作事宜，看他会不会信守承诺，是不是一个值得信赖的人。

　　解 读

　　《知人性》篇，实际上讲述的是识别和选拔人才的一些方法。人才选拔是团队发展最重要的一项工作，关乎团队的竞争力和长远发展，因为人才永远是企业发展最重要的要素，作为创造价值的主体，作为创造力的源泉与财富增值的核心要素，人才在企业中往往起着决定性的作用。毫不夸张地说，人才的水平决定了团队未来发展的高度。

　　为了招揽更多的人才，打造更强大的团队，团队管理者往往会制订人才选拔的标准，寻找适合自身发展且能为团队创造价值的人才。那么团队管理者应该如何挖掘和选拔人才呢？什么样的人属于人才，什么样的人才值得信任，并值得委以重任呢？

　　某互联网公司的总经理曾经专门给股东写了一封信，他在信中谈到了公司内部的人才招聘问题，并且强调了人才的重要性：“要想在变化快速的互联网行业获得成功，没有优秀的人才是不可能的，因此，保证对应聘者的高要求，是公司今后成功的最重要因素。”那么，公司的管理者应该怎样招聘人才？公司招聘人才的依据又是什么？

　　在信中，总经理认为管理者应该先问自己三个问题，这也是招聘的三个基本原则：

　　——你是否欣赏这个人？

　　——这个人能否提高整个团队的工作效率？

　　——这个人是否能够成为某方面的超级“明星”？

　　很多人往往忽略第一个问题，将注意力放在后两个问题上，认为公司想要招到优秀人才，就需要想办法考核对方的能力，以及对方在团队中的价值。这里谈到的“欣赏”，其实包含了多方面的内容，如能力、性格、思维模式、道德修养、精神层次等。这是一个泛化的概念，不同的管理者对此拥有不同的需求，也有不同的理解。

　　在《心书》中，诸葛亮为识别人才工作提供了一些基本的思路，在他看来，想要识别一个人是不是人才，就应该重点把握以下七种品质。

　　一是看这个人是否能够明辨是非。明辨是非是个人道德、立场、价值观的体现，一个人的价值观往往决定了他的世界观和发展观，只有明辨是非的人才能够在工作中朝着正确的方向前进。许多人认为人才最重要的是具备工作能力，但价值观考核应该作为人才选拔的前提，一个是非不分的人，他的价值观将很难支撑起更远大的梦想，也很难推动团队始终在正确的方向上前进。

二是看这个人的表达能力与应变能力是否突出。这决定了他在工作中处理疑难杂症的应变能力，当出现突发事件时，应变能力出众的人往往能够保持理性，进行冷静的分析，找到快速应对以及解决问题的方法。应变能力是一种非常重要的特质，但经常会被人们所忽略。

　　三是谋略和见识。这决定了个人的工作能力和战略眼光，也是个人知识水平的直接体现。那些有谋略且见识非凡的人，往往可以对工作做出有效的预测，并制订更加合理的策略，从而帮助管理者提前做好准备。

　　四是勇气问题。拥有谋略和见识的人不一定能担当重任，这个人还必须拥有百折不挠、迎难而上的勇气，他在面对困难和挫折时，不会轻易认输和放弃，而是积极寻找更为高效合理的方法。

　　五是个人的心性问题。有勇有谋固然重要，但个人的本性才是决定这个人底色的最重要因素。这个人是否有修养，是否品行端正，是否在任何情况下都可以约束自己的行为，始终如一，保持良好的生活和工作作风，这些往往会关系到他的工作是否能做好。

　　六是廉洁问题。在团队管理中，如果员工受到外界利益的诱惑，就可能会为了满足私利而损坏团队的集体利益，这种人是无法担当重任的。

　　七是诚信问题。诚信问题直接关乎个人的执行力，关乎个人的团队向心力和忠诚度。一个讲诚信的员工，会按时按质完成上级交代的任务，会坚决维护管理者的权威，全心全意辅佐管理者完成工作，还会坚定地朝着企业的发展目标而努力。

　　诸葛亮认为一个大贤之人，应该具备以上七种品质。这七种品质比工作能力更加重要，因为工作能力是可以通过学习得到提高的，但一个人的价值观、应变能力、战略眼光、勇气、毅力、道德修养、自制力、诚信往往需要长时间的沉淀，是充实个人内在的关键要素，它们决定了一个人未来发展的高度和所能达到的层次。

　　需要注意的是，无论是企业还是个人，在选拔人才的时候都应该按照自己的实际需求拟定标准，因此选拔的标准一般都不相同。但是不同的人才往往具有一些共性，例如，好的人才应该是内外兼修的，工作能力过硬，可以胜任相关的工作，同时，个人的内在足够充实，有思想，精神力量强大。因此，团队管理者或者企业管理者在识别和选拔人才时，可以把握这些共性。

　　第十三篇 择才

　　夫师之行① 也，有好斗乐战，独取强敌者，聚为一徒② ，名曰：报国之士；有气盖三军，材力勇健者，聚为一徒，名曰：突陈之士；有轻足善步，走如奔马者，聚为一徒，名曰：搴旗③之士；有骑射如飞，发无不中者，聚为一徒，名曰：争锋之士；有射必中，中必死者，聚为一徒，名曰：飞驰之士；有善发强弩，远而必中者，聚为一徒，名曰：摧锋之士。此六，军之善士，各因其能而用之也。

注释

① 行：军队编制，二十五人为一行。

② 徒：组，队。

③ 搴旗：拔旗。

　　译文

　　队伍中有不同类型的士兵，将领需要按照他们的特长来编队，有的士兵武艺高强，善于对敌厮杀，单兵作战，与强劲的对手进行较量，应该把他们编在一个行列里，为报国之士；有的士兵气势上无可匹敌，身体健壮矫捷，应把他们编在一个行列里，为突击队；有的士兵行动迅速、敏捷，像飞驰的马一样有威势，应把他们编在一起，这些人可以组成先锋部队；有的士兵能骑善射，箭术高超，百发百中，应把他们编在一起，这些人可以组成争锋队；有的士兵擅长射箭，中箭者必死，也应把他们编在一个行列里，这些人可以组成飞驰队；有的士兵力大无比，可以使用强有力的弓弩，射中远处的敌人，应把他们编成一组，组成摧锋队。这六种类型的士兵，有不同的能力特点，将领应该合理使用，充分发挥他们的特长。

　　解 读

　　英国著名的管理学家德尼摩曾经提出一个著名的论点：凡事都应该有一个可安置的所在，自然中的一切都应该存在于它本就该存在的地方，这就是著名的“德尼摩定律”。按照德尼摩定律的定义，这个世界上的每一个人、每一样东西，都拥有自身独特的价值和作用，不仅如此，世界上始终存在一个最适合发挥这个价值的位置和平台。因此，人们需要做的就是在挖掘不同能力和价值的同时，懂得寻找最适合它们的位置，只要将它们安放在最合适的位置上，就可以实现它们的价值。

　　德尼摩定律是人事管理中的重要定律，毫不夸张地说，一个团队想要实现员工价值的最大化，就要懂得确保每一个人都可以出现在最适合的岗位上。诸葛亮依据士兵的特点组建作战小队，分别按照武艺、气势、敏捷度、骑射、弓弩等特长组队，确保每一个士兵都可以发挥出自己最大的作用，从而提高军队的整体作战能力。在当时的社会条件下，这是非常出色的作战理念，也是德尼摩定律的一种重要体现。在现代管理模式中，情况更加复杂，人员的能力特点细分更加明显，想打造一支强大的队伍，就要像诸葛亮一样，善于挖掘不同的人的价值。

　　在谈到人才的时候，许多人存在一些误解，认为人才就是高学历的员工，就是曾经在大公司工作过的员工。事实上，人才并没有一个具体的定义和明确的标准，真正的人才是那些可以发光发热，为团队或者集体提供价值的人。从本质上来说，每个人都是有价值的，只是有的人没有找到合适的平台而已，一个大工程师是人才，一个普普通通的小螺丝工也是人才，只要把他们放在可以发挥能力和价值的岗位上，只要为他们提供最合适的平台，他们就可以释放自己最大的价值。

　　比如，某员工在公司一直从事销售工作，可是连续几年的销售业绩都是部门内倒数，市场部经理认为这个员工工作能力太差，根本不具备留在公司的资格，于是准备开除他。在偶然的一次谈心中，经理发现他对于产品的销售虽然不感兴趣，但在产品技术方面很有心得，知道哪些产品技术更受欢迎，也能够说出产品技术改进的方法，经理认为他可能更加适合搞技术研发。详谈之下，得知该员工在大学期间主修的是与机械制造相关的专业，于是就将他推荐给了技术研发部，结果短短几个月的时间，这名员工就因为出色的工作表现赢得了研发部的认可，而且还跟随研发团队攻克了一项技术难题。

　　老子在《道德经》中说过这样一段话：“善行，无辙迹；善言，无瑕谪；善数，不用筹策；善闭，无关楗而不可开；善结，无绳约而不可解。是以圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。是谓袭明。”意思是：那些善于行走的人往往不会轻易给自己留下任何走动的痕迹；那些善于说话的人往往滴水不漏，在别人面前说话不会留下什么破绽；善于计算的人心智发达，思维清晰，根本用不着任何计算工具；善于封锁之术的人即便不设置什么机关，恐怕也没有人能打开；善于束缚的人，别人即便看不到任何绳结，却始终不能解脱他的束缚。圣人的宗旨就是努力挽救每一个人，这个世界上并不存在没有任何价值的人；只要人们懂得最大限度地利用物力，就不会存在毫无价值的东西，这就是因循自然的大智慧。

　　一个优秀的管理者，应该懂得识别人才、挖掘人才，根据员工的特点、能力、喜好，合理安排不同的任务，确保团队中的每一个人都可以出现在最合适的岗位上。例如，技术能力出众的搞技术研发，善于组织和协调的从事人力资源管理工作，财务知识出色的可以做财务工作，口才出众、善于销售的可以从事市场销售工作。企业需要在细化分工的前提下，做好人职匹配方面的工作，确保团队作战效率的提升。

　　第四十一篇  自勉

　　圣人则天，贤者法地① ，智者则古。骄者招毁，妄者稔② 祸，多语者寡信，自奉③ 者少恩，赏于无功者离，罚加无罪者怨，喜怒不当者灭。

注释

① 法地：以自然为法则。

② 稔：事物积久养成。

③ 自奉：自我享受。

　　译文

　　但凡圣人都崇尚天道，贤明之士则推崇自然法则，而有智慧的人则以效法古代贤者为自己的立身之道。骄傲自大的人注定招来毁谤，狂妄无知的人则极易遭遇祸患，夸夸其谈的人没有诚信可言，自私自利的人对待他人薄情寡义，身为将领，如果奖赏无功之人肯定会被部下离弃，惩罚无罪的人则会引起大家的怨恨，而喜怒无常的人，最终难逃灭亡的厄运。

　　解 读

　　一个将领应该有自己做人做事的原则，与人相处的时候需要注意自己的言行，需要按照更高的标准执行自己的管理工作。诸葛亮认为，优秀的人会遵从天道，尊重自然规律，也会从先辈们那里学习为人处世的方法，所以他们能够约束和规范自己的言行，避免在领兵作战的时候犯下错误。在《自勉》篇中，诸葛亮谈到了七种比较常见的错误，那就是骄傲自大、狂妄无知、夸夸其谈、自私自利、赏无功之人、罚无罪之人、喜怒无常。

　　骄傲自大一直都是将领的大忌，作为一支军队的实际管理者，将领必须对整个军队负责，必须在战场上保持更加严谨的状态，认真对待每一个敌人，认真对待每一次的战役，绝不能过分自信，更不能轻视自己的对手，否则可能会让军队遭受灭顶之灾。

　　狂妄无知是第二宗大罪，狂妄无知的将领往往自以为是，自以为可以掌控局势，自以为掌握了所有的重要信息，但由于内心托大，没有对战争的相关情况做一个更加清晰明确的了解，也没有对敌我双方的实力做出合理的评估，对于一些战略战术也不清楚，贸然领兵进攻，可能会遭遇意想不到的危机。

　　夸夸其谈是第三宗大罪，夸夸其谈的将领可能表面上会关心士兵，向士兵描绘一个美好的蓝图，向士兵构建一个远大的理想，但他们并不是实干家，也缺乏实干的能力，所以制定的目标和许下的诺言多半都不能实现，对于将领来说，这样的失信行为无疑会让他们失去士兵的信任和尊重，他们的威严和领导力都会受到影响。

　　自私自利是将领身上最不应该出现的一宗罪，将领虽然是军队的指挥者和管理者，但整个军队并不是将领一个人的，士兵才是整个军队的主体，他们才是奋勇杀敌、创立战功的主要执行力量，如果没有士兵，将领的能力再强大，也无法对抗强大的对手。正因为如此，将领必须善待士兵，不要将所有的利益和功劳都占为己有，不要苛刻地对待和剥削士兵，要懂得分享利益和功劳，让士兵真正融入军队中。

　　赏无功之人往往表明将领是一个任人唯亲的管理者，他们做不到任人唯贤，挖掘不出军队内部的人才，更不善用人才，一味搞小团体主义，只想着培养自己的人，满足自己人的利益，最终破坏内部的公平体系，这样容易失去士兵的信任，大家不再愿意为他征战，此时就容易引发内部的分裂。

罚无罪之人则表明将领不辨是非，甚至具有暴虐的倾向，这一类将领往往过分看重手中的权力，并渴望利用权力彰显自己的地位，一旦遇到有人与自己的意见相左，或让自己不满意的行为，就可能会平白无故地惩罚他人，从而造成内部的恐慌，最终导致将领离心离德。

　　喜怒无常更多地表明将领的情绪控制出了问题，他们缺乏情商，不能控制自己的情绪，在军队内部恣意妄为，士兵也捉摸不透。喜怒无常的将领很容易在管理和指挥时对士兵造成误伤，也很容易在决策中意气用事，做出错误的决策，落入敌军的陷阱。

　　正因为这几个错误很容易导致军队的覆灭，将领在指挥、管理军队时必须严格要求自己，约束自己的言行举止，避免对军队产生负面影响。从团队管理的角度出发，管理者的言行举止对于整个团队的影响非常大，一些错误的行为不仅会直接伤害员工的感情，破坏员工工作的积极性，还会对整个团队的体系产生很大的破坏力。

　　比如，很多企业家从创业之初就把企业当成自己的私人财产，认为雇用员工创造价值就是为了满足自己的愿望，为自己创造收益，正因为怀有这样的想法，很多企业家总是表现得自私自利，对员工非常苛刻，不愿意给予员工太多的激励，很少关心员工的生活。对于企业家而言，员工本身就是一个负责给自己挣钱的工具人，何况自己已经支付了相应的工资。一旦企业家产生了这样的想法，整个团队的凝聚力就会丧失，员工就会失去归属感。

　　又比如，有的管理者在平时的工作中表现得独裁且自大，不允许员工提出反对意见，不允许员工参与决策，员工要做的就是无条件地执行，这种人一般都自以为是，喜怒无常，独断专行，平时还喜欢夸夸其谈，很容易在工作中做出一些错误的决策。

　　至于那些赏罚不公的管理者，同样会破坏企业内部的管理机制，假设一家企业内部的赏罚制度缺失，或者赏罚完全依照管理者个人的喜好决定，那么员工最终会对管理者的权威失去信心，消极应对工作。

　　以上只是管理工作中几种常见的错误和不足，而无论是什么错误和问题，管理层都需要重视起来，管理者必须约束自己的行为，提升自己的管理意识和素养，确保自己不会在管理中陷入困境。

目录

001 第一篇 兵权

005 第二篇 逐恶

009 第三篇 知人性

014 第四篇 将才

018 第五篇 将器

022 第六篇 将弊

026 第七篇 将志

030 第八篇 将善

034 第九篇 将刚

037 第十篇 将骄吝

041 第十一篇 将强

045 第十二篇 出师

049 第十三篇 择才

053 第十四篇 智用

056 第十五篇 不阵

059 第十六篇 将诫

063 第十七篇 戒备

067 第十八篇 习练

070 第十九篇 军蠹

073 第二十篇 腹心

077 第二十一篇 谨候

080 第二十二篇 机形

083 第二十三篇 重刑

086 第二十四篇 善将

089 第二十五篇 审因

092 第二十六篇 兵势

095 第二十七篇 胜败

099 第二十八篇 假权

103 第二十九篇 哀死

106 第三十篇 三宾

109 第三十一篇 后应

113 第三十二篇 便利

116 第三十三篇 应机

119 第三十四篇 揣能

123 第三十五篇 轻战

127 第三十六篇 地势

130 第三十七篇 情势

134 第三十八篇 击势

138 第三十九篇 整师

142 第四十篇 厉士

146 第四十一篇 自勉

150 第四十二篇 战道

154 第四十三篇 和人

158 第四十四篇 察情

162 第四十五篇 将情

165 第四十六篇 威令

169 第四十七篇 东夷

172 第四十八篇 南蛮

175 第四十九篇 西戎

178 第五十篇 北狄