第一章：心里有底，询问的基础在于准备
提问之前，心里要有底
美国学者萨姆?基恩说：“对我们生活影响最大的，莫过于我们所提出的各种问题了。”问题使我们思考，问题使我们进步，问题使我们富有创造力。在日常生活、工作中，我们总是对各种不熟悉的事物抱有疑问；在我们人生中的不同阶段，更是充满了各种各样问询的场景。
可是，你真的会提问吗？你真的掌握了最佳的问询技巧了吗？这是值得深思的。提问是一门艺术，想要彻底掌握这门艺术，我们就要不断地探寻、思索、模拟、实践，做好问询之前的准备，总结问询之后的经验。
举一个例子来说，在你向别人问出“我的电脑为什么会黑屏了呢”的时候，因为这个问题太过泛泛，别人有可能不会主动地去回答你，但当你向别人明确提出“我的电脑黑屏了，不知道是因为电源开关坏了，还是显示器内部电路故障的问题”的时候，别人有可能会回答你说“应该不会是电源的问题吧”，主动地帮你查看情况。这就是提问的技巧。
想要熟练掌握、灵活运用这些提问技巧，我们在提问之前，心里就要有底，不要盲目地毫无头绪地去问。下面我们来分析老师、销售在提问的时候如何做到心里有底。
对一个老师来说，教学中的问题可以激发学生自主学习的兴趣，可以启发学生独立思考的能力，作用很大。因此，老师们在提问之前必须要先想好怎样做，最大程度地发挥课堂提问的有效性。
老师们的提问必须要有指向性。这个指向性主要是指教学目标。不要想怎么问就怎么问。
小雨是一个思维活跃的学生，很喜欢上语文课。有一次语文老师在课堂上点名让小雨起来读一段课文后，问他在这段课文里发现了什么。小雨不确定老师到底想要他回答什么，只好像竞猜一样不停说着自己的发现。老师几次想要打断小雨的话，却想起应该鼓励学生畅所欲言，同时又怕打击小雨的积极性，只好隐忍不言。结果说着说着，小雨愈发兴致勃勃起来，越说越远，简直离题千里。
本来临近期末，课堂时间就很宝贵，小雨说了这么多，却还没有切入正题，语文老师急了，最后只好向小雨提示了一个点，希望他照着这个点找出正确的答案。但是听了老师的提示，小雨的思维一下子转不过弯来，不知道该怎么说，只好尴尬地站在那里。语文老师没办法，生硬地让小雨坐下后，继续讲解了下去。
语文老师让小雨起来回答问题，是为了发散他的思维，培养他独立思考的能力，但是由于他没有问出既开放又指向性明确的问题，导致小雨离题千里，既浪费了时间，也没有真正提高教学效益，所以语文老师的这次提问基本上是失败的。老师们在提问之前应该精心设计，让问题既有开放性又有指向性，把发掘学生潜力、激发学生兴趣与课堂提问完美地结合起来。
作为销售人员来说，因为提问的技巧直接关乎他们的业绩，所以他们在提问之前更要做到心里有底。问题要切中实际，不要盲目地、漫无目的地提问。在约见客户之前，销售人员应该想好具体的提问步骤和相应的提问方式。在确立好最终的销售目标之后，将这个最终目标逐步分解成一个个小目标，再想好应该以什么样的问题以什么样的方式去促使这一个个小目标的实现。
在一个个问题被解决的时候，一个个小目标也就在被实现。像这样定好明确目标和明确问题，能够帮助我们节省因为漫无目的地交谈而浪费双方的时间和精力，能够帮助我们更快、更有效率地达成业绩。我们在向客户提出问题的时候可以采取巧妙迂回的方式，但是包藏在问题中的意图却必须具体而明确，千万不要漫无目的，无的放矢。
他是一家大型工厂的销售人员，曾经多次打破公司的销售纪录，是公司的销售英雄。每当其他员工问他有什么技巧，他就会说，每次看到新来的销售员工在与客户交谈的时候将时间浪费在不相关的话题上就很着急，苦口婆心向他们传授经验，他们还觉得委屈，振振有词地解释说他们是在与顾客培养感情，殊不知这样只是在做无用功。
其实，在最初与顾客接洽的时候，只要用一个个明确的问题针对性地探明顾客的真实意图，得到一些有用的信息，差不多就能判断出合作的可能性到底有多少了。而且，在提问的过程中，这一个个具体的问题也能让顾客加深对公司产品的认同感，为之后的长期合作奠定基础。
提问之前，心里要有底，指的是什么呢？
第一，我们在提问之前，即使不知道答案，也可以先对问题做一个基本的判断。整理一下自己的见解和想法，或者搜寻一些资料，加深对问题的理解程度。
第二，我们要定位清楚自我身份以及询问对象的身份。假如你是一个老师，你的问询对象是学生，问题就该围绕着老师和学生的身份，有效去提问。
第三，你问出的问题，要带着明确的目的性，不能无的放矢、毫无头绪地去问。
为什么说在提问之前我们心里要有底呢？在向别人提出一个问题之前，我们自己先得对所提出问题的方方面面心里有个数，否则在没有一个心理准备的情况之下贸然提问，不仅不会得到一个好的问询结果，还有可能导致别人和自己白白浪费时间和精力。如果我们事先对问题没有自我的判断和思路，很容易会被别人的答案牵着鼻子走，从而做下一个错误的决定。
设计好提问的开场白
俗话说，良好的开端是成功的一半。对于一场谈话来说，好的开场白是至关重要的。为什么这么说呢？因为开场白意味着打开场面、引入正题。如果不能在一开始抓住对方的注意力，引不起对方回答的兴趣，或者在一开始就让对方无从回答，就不会得到任何有用信息，不会得到你想要的结果，注定是场失败问询。
好的开场白，能够让我们的提问更轻松更顺畅，一旦在一开始就给别人留下好感，我们更容易问出想要的信息，也方便下次提问。不好的开场白，有可能使得我们在提问的一开始就陷到一种冷场尴尬的氛围中去，被人三言两语就结束掉。这是得不偿失的。下面我们就来着重分析一下3种不同的开场白。
开场白1：一开始便亮明主题，循循诱导出心中的答案。
一般拥有好的提问技巧的人，在提问之前都会对接下来的谈话重心有一个预估。根据这个预估，他们能够轻易地设计出一个好的话头儿。并且为了让这场谈话的方向能够契合他们心中想要的方向，他们也会利用一些小技巧、小策略去设计好提问的开端。
王宇是一个律师，年纪轻轻的他在业内已经有了一定的声誉，很多律师前辈对他的评价都是：聪明，情商高。这天，他的律师事务所里来了一个八十多岁的老太太，是之前预约的顾客。王宇热情地将老太太迎到办公室，安排她舒服地坐在沙发上后，让秘书为老太太端来了一杯热茶。
王宇亲切地在老太太对面坐下，平易近人地问道：“奶奶，等会儿我将问您一些关乎遗产遗嘱的问题。既然您委托我来处理您这件事情，就别拿我当外人，有什么您直接说就是了。”
看着老太太连连点头，王宇便说：“奶奶，我先来跟您解释一下法律上的遗产遗嘱是什么意思。其实也就是不同的东西分配给不同的人的意思。”王宇顿了顿，又说：“奶奶，您可以先告诉我，在您这些家人之中，您最在乎最关心谁啊？”
老太太想了想，说：“他们对我都很重要啊，我关心我所有的家人……”听着老太太的回答，王宇笑了笑：“那您告诉我，当您想要财产遗嘱的时候，你先想到了谁？”老太太脱口而出：“我先想到的是我的儿子和女儿，然后是我的老伴，还有我的几个孙子。”王宇笑着说：“奶奶，您的家庭可真是美满啊！那您在财产遗嘱方面还有别的不懂的地方吗？您觉得您具体需要什么帮助呢？”
上例中的王宇不愧是一个深谙询问技巧的好律师。他在提出一系列问题之前，巧妙地设计了一个开场白，让接下来的对话变得分外轻松、流畅。而且他说话平易近人，待人处事礼貌周到，给老太太一个强大的心理信任和依靠感，也有利于接下来的询问。
开场白2： 如果你的问题太过尖锐，不妨利用开场白，侧面打听消息。
开场白决定着这场问询的节奏，拖沓的开场意味着拖沓的回答，这场问询就有可能变成无意义的废话。太快地亮明主题，不用一点迂回婉转的技巧，有时候又会让提问对象接受不了，不能很好地诱导出我们想要的回答。
有一个老中医在进行公开门诊的时候，身边围满了病人。一开始，他总是直截了当地问病人得了什么病，哪儿不舒服。时间久了，他发现，多数病人在听了他的问题后都是一副支支吾吾、满脸通红的样子。老中医猛地意识到，这些病人生的都是妇科方面的隐疾，而身边围了这么多人，使得不愿坦白回答问题。于是，他换了一个方式开场，巧妙地问病人：“你平时都是用的什么药啊？”通过病人平时的用药，他一下子就知道病人患的是什么病。
从上面的例子中可见，一个巧妙的开场白能够让提问者更快地得到心中想要的回答，而不好的开场白就会将提问的渠道彻底堵死，别说问题得不到解答，连继续提问的可能性也会被抹杀。
开场白3：别开生面的开场，让人印象深刻。
班主任在毕业晚会上给学生的致辞，让学生印象深刻，多年都难以忘记。他的开场白尤其吸引人：“我原本想祝所有学生的人生一帆风顺，但是这样说是很不恰当的。”学生们面面相觑，不知道班主任为什么这样说。班主任笑了笑，继续说：“古代大臣们总会祝皇上万岁万岁万万岁，但是谁都知道，这是一个美丽的谎言，一帆风顺的祝福，同样也是一个美丽的谎言。风雨兼程的人生才是真实的人生，只有拼搏奋斗才能让我们走向美好的未来！”
班主任第一句话就别开生面地揭示出了人生的真谛，告别了以往的啰嗦与套路，犹如平地惊雷般震撼人心。
作家高尔基说：最难得的就是开场白，就是第一句话，如同在音乐上一样，全曲的音调都是第一句给予的。奥地利有一个乐团的指挥家说，开场白就是沟通演讲者和听众的第一座桥梁。瑞士作家温克勒说，开场白有两项任务，一是建立听者和说者之间的感情，二是打开场面，引入正题。古往今来，很多不凡的伟人，很多深谙说话之道的演讲者，很多懂得提问的问询者，都在肯定着好的开场白的妙处。
好的开场白往往不是那么容易便能够得出来的，想要张嘴便说出巧妙的第一句话，就得在平时的工作生活中不断地注意观察、积累经验。坚持下来，在关键的时候不仅不用搜肠刮肚苦心斟酌，而且能够依据提问的对象、提问的主题，轻松地设计出一个开场白。当然这个过程是很艰难漫长的。想要达到这种程度，就得坚持做生活的有心者。
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