杰瑞·魏斯曼

享誉全球的商务沟通大师，全球知名的演讲教练，知名演讲培训公司SUASIVE创始人。

每年指导的IPO路演超过500场更是思科、微软、英特尔、eBay、雅虎奈飞、杜比实验室等全球知名企业成功上市的幕后推手，帮助这些企业筹集到数干亿美元的资金，被《福布斯》杂志誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。

魏斯曼的演讲大师课”系列著作已被译成 11 种语言出版，被全球知名企业的管理者和销售经理奉为宝典，也被《财富》杂志评为“商业必读书”。

你一定经历过被“灵魂拷问”的时刻，也许是在汇报工作时的追问，也许是谈判桌上的提问，也许是发布会上的质疑……全球公认的商务沟通大师和顶/尖演讲教练魏斯曼从无数政治家、销售员和商业人士巧妙应对危机时刻、掌控局面的案例中提炼出了一套完整且有效的方法，包括如何有效倾听，抓住关键信息；如何四两拨千斤，以巧劲儿抗蛮力；如何应用上旋，将紧张局势扭转为有效沟通的机会……

在全新升级版中，魏斯曼不仅保留了他标志性的“Suasive法”和一系列沟通技巧，还新增了大量来自商务领域的真实案例。这些案例来自他亲自指导过的企业高管、商业领/袖们在商战中的精彩瞬间，经过反复推敲和实践验证，成为了应对各种复杂商务沟通情境的制胜法宝。无论你是即将面临重要商务会议的职场新人，还是已经在商海中摸爬滚打多年的老将，这本书都将为你提供宝贵的启示和实用的指导。它将成为你提升演讲与沟通能力的得力助手，帮助你在职场上更加自信、从容地应对各种挑战。

一场价值数亿美元的商业演讲

当企业首次向公众发行股票时，企业的高管团队会制订计划、举行IPO路演活动。本书将在下一章讲述更多相关内容。在此我想要强调的是，在为数不多的高风险事件之中，此类演讲的风险等级几乎处于顶端。企业上市的目的是要在股票市场上筹集数亿美元，有时甚至是数十亿美元的资金。尽管投资者只能购买股票总发行量的 10%，但这可能意味着数千万甚至数亿美元的资金投入，而所有这些都取决于投资者如何看待路演及其必要的问答环节。

三所知名大学的商学院共同开展了一项具有启发性的学术研究--《感知与价格:以IPO路演中 CEO 演讲为例》(Perceptions and Price: Evidencefrom CEO Presentations at lPO Roadshows)，旨在研究“投资者对企业管理团队的看法将如何影响企业的估值”。

《华尔街日报》报道了该研究，并在文章中直言:

该研究发现，投资者对首席执行官的看法是预测 IPO 价格的一个强有力因素。如果投资者对首席执行官的看法评级提高5%那么企业的 IPO 价格就会比仅基于基本面的预期价格高出约 11%。

一次逆转大选结果的辩论

正如人们能够依靠投资者的看法在商界预测价格一样，人们同样能够依靠政界人士的看法在政界预测政治成败，尤其是美国总统候选人在总统竞选辩论这类高风险事件中的成败。

在 1960 年的美国总统选举中，马萨诸塞州参议员肯尼迪向时任副总统的尼克松发起挑战。作为一名实际上的在位者，尼克松在当年整个夏天的民意调查中一直以微弱的优势保持着领先。随后，在当年的9月26日这个决定性的夜晚，两位总统候选人在位于芝加哥的哥伦比亚广播公司附属电视台WBBM-TV 的演播室里会面，并进行了有史以来第一次以电视直播方式举行的总统竞选辩论。

在辩论中，肯尼迪向尼克松问道:

尼克松先生来自美国共和党，并由共和党提名。而事实上在过去 25年的大部分时间里，共和党的领导层一直反对联邦政府对教育、老年人的医疗护理、田纳西河谷开发以及自然资源开发提供援助。

当肯尼迪说完，来自哥伦比亚广播公司的现场记者斯图尔特·诺文斯Stuart Novins)要求尼克松对肯尼迪的说法给出回应:

尼克松先生，对于上述说法，您有什么想说的吗?

尼克松没有对肯尼迪的说法表示任何质疑或反驳，只回答我没有什么想说的。

诺文斯又问了尼克松一个问题：

您能否详述，在过去8年中，政府采纳了哪些由您提出的重大建议?

尼克松回答：

想要在八……呃……两分半的时间内讲完是相当困难的，不过简单提一下当然可以。首先，我每次出国访问回来后提出的建议都被政府采纳了。例如，我在第一次出国……呃……出国访问回来后强烈建议增加交流项目，尤其是与劳工领域和信息领域的领导者交流相关的项目。

尼克松漫无边际、时常停顿、含混不清的回答，以及他紧张的表现与肯尼迪镇定自若的气质形成了惊人差异。这很快就成为政治分析家和记者密切关注的对象。① 最广为人知的参考依据是，在总统竟选辩论之后的民意调查中，通过电视收看辩论直播的受访者均认为肯尼迪会获胜。肯尼迪在此次辩论中迎来了逆转，并在选举日赢得了大选。

一个毁掉职业生涯的声明

2010 年4月 20日，墨西哥湾的一个海上石油钻井平台发生爆炸，这场爆炸导致 11人死亡，并造成了严重的环境破坏。该钻井平台由跨国石油和天然气公司--英国石油公司运营。悲剧发生后，该公司的首席执行官托尼·海沃德(Tony Hayward)被媒体问及想对路易斯安那州的民众说些什么。他回答:

此次灾难给他们的生活带来了巨大的损害，我们对此感到十分抱歉。没有人比我更希望这一切尽早结束，我希望我的生活能重回正轨。

海沃德自私自利的声明立即传遍了全球，他也成为传媒界、商界和政界的众矢之的。时任美国总统的奥巴马对此也感到极为愤怒:我不会让发表这种声明的员工继续为我工作。

3 个月后，英国石油公司解雇了海沃德。

很少有人需要应对石油泄漏这类巨大灾难，也很少有人需要为竞选总统、IPO 路演做准备，但反过来讲，同样很少有人终其一生从未遇到受人质疑、与人对峙的情形。少数幸运儿也许迄今为止只被问过一些无关痛痒的问题，或许你正是其中之一。不过我敢向你保证，这种情况不会一直持续下去。

为了使本书更有意义，书中的案例中只囊括一些尖锐问题。如果你需要回答的问题只有“我在哪里签名”，那你不如放下本书，去换本悬疑小说来读。

前言 当演讲中遭遇尖锐问题

序言 用“Suasive法”，让演讲更有说服力

第1章 充满高风险的问答

一场价值数亿美元的商业演讲

一次逆转大选结果的辩论

一个毁掉职业生涯的声明

第2章 正视尖锐问题

直面博人眼球的尖锐问题

说服受众为你买单

把真诚作为应对尖锐问题的前提

第3章 回答，至关重要

推诿逃避和恶斗到底会让问题变得更糟

用积极的回应为观众带来积极的感知

第4章 做好准备，赢得先机

做足研究

进行预测

加以提炼

确定立场

第5章 掌控问答环节

做好最坏的打算

最大限度地控制最糟糕的情况

3个基本规则，建立你的控制权

迈进问答的循环

第6章 三思而后答

为什么你会答非所问

避免“没仔细听”的错误

不要在瞄准前扣动板机

第7章 学会积极倾听

在听问题的时候不要去想答案

默读问题的关键词

用体态倾听表达你的关注

在牢牢掌握关键议题后，再开始作答

第8章 充分利用缓冲的力量

不要反驳或重复充满敌意的问题

利用关键词进行缓冲

7大普遍议题的缓冲

针对特定行业或特定公司的缓冲

第9章 利用缓冲应对结构上具有挑战性的问题

化消极问题为积极问题

以同样认真的方式对待看似无关的问题

有效应对多重问题

将负面陈述转化为反问

平心静气应对已经阐明的问题

缓冲，问答环节的有力武器

第10章 利用缓冲为回答争取更多思考时间

在关键词前加一个转述词

通过加上“你”制造双重缓冲

防止演讲者提供错误答案的三重保障

在问题与答案之间架起桥梁的三种缓冲形式

第11章 有所问，就必有所答

不要用含混不清的回答逃避问题

为确实不便作答的问题给出正当的理由

第12章 在“对等原则”指导下简洁作答

先确定立场，再表态

将回答控制在60秒以内

第13章 为6种特殊问题设计特殊答案

简短回答离题的问题并迅速回到主题

对错误假设式问题当场反驳

对应知而未知的问题直言不知

避免对有关公司前景的问题作出承诺

为涉及后续内容的问题向前引用

面对敌意的问题扭转话锋，抢回话语权

以B点和维惠来结束作答

用上旋获得制胜优势

第14章 在回答中应用上旋

赢得上旋的权利

永远不要在缓冲中进行上旋

用上旋在回答中提供额外价值

第15章 做好问答练习

“准备”4步走

反复练习言语表达

第16章 在问答的火线大获全胜

“沙漠风暴行动”总司令的记者招待会

在问答环节掌控局面